خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر More Sales, Less Time

خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر: استراتژی‌های ساده و شگفت‌انگیز برای فروشندگان پرمشغله امروزی

کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر “More Sales, Less Time” یک راهنمای عملی برای بهبود عملکرد فروش می‌باشد. این کتاب توسط جیل کنرات، که یک کارشناس و مدیر فروش باتجربه است، نوشته شده است. او به شما نشان می‌دهد که چگونه با استفاده از روش‌ها و تکنیک‌های خاص می‌توانید بهره‌وری خود را در فروش افزایش دهید. این کتاب به شما کمک می‌کند تا رویکردها و ساختارهایی برای مدیریت فعالیت‌های فروش خود ایجاد کنید و به موقع واکنش نشان دهید تا بتوانید بهترین نتیجه را در کمترین زمان ممکن به‌دست آورید.

جیل کنرات در این کتاب از روش‌ها و اصول عملی استفاده می‌کند و تجربیات شخصی خود را نیز با خوانندگان به اشتراک می‌گذارد.

با خواندن خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر می‌توانید بهبود قابل‌توجهی در عملکرد فروش خود داشته باشید و بهره‌وری خود را در زمان محدودی که دارید، افزایش دهید.

مقدمه

مشتریان شما انتظار بیشتری دارند و می‌خواهند نتایج سریع‌تری را ببینند. کوتاهی‌های شما همچنان ادامه دارد. شما نیاز دارید از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنید، همیشه بازار خود را به‌روز نگه‌دارید، روش‌های فروش محصولات و خدمات جدید را فرابگیرید و تمامی فناوری‌های جدید را یاد بگیرید. این تقاضاها هرگز پایان نمی‌یابد. ممکن است شما شبانه‌روز بی‌وقفه کار کنید و باز هم نتوانید همه کارها را انجام دهید. این یک مشکل بزرگ است که فروشندگان حرفه‌ای، کارآفرینان باتجربه و نوآموزان فروش با آن روبرو می‌شوند.

برای موفقیت در فروش امروزی، کافی نیست که صرفاً پربازده باشید. شما نیاز دارید هوشمند باشید: یک فکر کننده خوب، باهوش و با بصیرت. شخصی که هر بار موقع تعامل با مشتریان و مشتریان احتمالی ارزشی را به آنها ارائه می‌دهد. برای این کار، شما باید استراتژیک، خلاق و چابک باشید. باید در جریان آنچه در زمینه کاری خود و نیازها مشتریان‌تان رخ می‌دهد، باشید.

کیفیت فکر ما در کارمان تفاوت بزرگی را ایجاد می‌کند، اما تنها چند فروشنده درک کاملی از این موضوع دارند.

زندگی کاری ما که همواره درگیری‌ها را در بر می‌گیرد، کیفیت فکر ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد. ما در یادگیری موضوعات جدید، اولویت‌بندی، تجزیه‌وتحلیل وضعیت‌ها، دیدن امکانات جدید و حل مسائل پیچیده دچار مشکلاتی هستیم. پربازده بودن فقط به معنای انجام بیشتر کار در زمان کمتر نیست – بلکه به معنای انجام کارهای درست و بهبود آنها است. واقعیت این است که ما نمی‌توانیم آن زمان اضافی که نیاز داریم را به دست آوریم مگر اینکه روشی متفاوت برای کار طراحی کنیم – هر روز، هر هفته، هر ماه.

آنچه شما خواهید یاد گرفت:

• چالش‌های منحصربه‌فردی که در “عصر حواس‌پرتی” با آن روبرو هستیم.
• راهکارهایی برای حذف عوامل حواس‌پرتی و تغییر روش استفاده از ایمیل و رسانه‌های اجتماعی.
• بهبود تمرکز و برنامه‌ریزی سیستم‌های کاری خود.
• به‌راحتی عادت‌های جدید و مؤثرتر را جایگزین کنید؛ از بهترین توانایی‌های ذهنی خود بهره‌برداری کنید و در اوج بازی فروش قرار بگیرید.

اتفاقی افتاده!

تحقیقات نشان می‌دهد که قبلاً زمان جابجایی بین وظایف برابر با 3.5 دقیقه بود، اما با عصر دیجیتال، این زمان به 2 الی 2.5 دقیقه کاهش‌یافته است. تحقیقات همچنین نشان می‌دهد که 72 درصد افراد در شش ثانیه به یک ایمیل پاسخ می‌دهند. و ازآنجایی‌که ایمیل‌ها برای فروشندگان دارای اهمیت زیادی هستند، همیشه در حال بررسی و پاسخ به آن‌ها هستند. ممکن است یکی از ایمیل‌ها از مشتری‌ای باشد که امیدوار بودند امروز فروش را نهایی سازی کنند. و نتیجتاً تمام‌روز آن‌ها دچار اختلال عمل می‌شوند.

آنچه واقعاً باید در نظر داشته باشیم، تأثیر این اختلال بر تفکر و بهره‌وری کلی ما است. تحقیقات نشان می‌دهد که اگر شما به‌طور مداوم و پشت سر هم متوقف شوید، یک تا دو ساعت‌به‌ساعت کاری خود اضافه می‌کنید. اما این اختلال همچنین به توانایی تفکر شما آسیب می‌رساند. و امروزه، برای موفقیت در فروش، شما باید یک فکرکننده جهانی باشید. باید استراتژیک، سریع‌الوصول، به‌روزرسانی‌هایی درباره رویدادهای جاری و بینش‌هایی برای مشتریان داشته باشید. ذهن شما باید در بازی باشد، اما اگر شما دارید از یک جا به جای دیگر می‌پرید، موثر نخواهد بود.

خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر

کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر به موضوعات مختلفی پرداخته است که در بهبود عملکرد فروش و مدیریت زمان، مؤثر هستند. در ادامه، به برخی از مفاهیم و روش‌های کلیدی کتاب اشاره می‌کنم:

تشخیص اولویت‌ها: اهمیت ترتیب بندی و تشخیص فعالیت‌های اصلی و ضروری در فروش را درک کنید. با تمرکز بر فعالیت‌های پربازده و اولویت‌دهی به آنها، می‌توانید بهره‌وری خود را افزایش دهید.

مدیریت ایمیل‌ها: ایمیل‌ها می‌توانند زمان زیادی را در برنامه‌های فروش شما اشغال کنند. آموختن روش‌های مؤثر برای مدیریت ایمیل‌ها، نظم بخشیدن به صندوق ورودی، پاسخگویی سریع و کاهش ایمیل‌های غیرضروری می‌تواند به شما کمک کند تا زمان بیشتری برای فعالیت‌های فروش خود داشته باشید.

مدیریت زمان: استفاده از روش‌ها و تکنیک‌های مدیریت زمان، مانند تقسیم‌بندی و برنامه‌ریزی مؤثر، برای بهبود بهره‌وری در زمان فروش بسیار مهم است. برنامه‌ریزی صحیح و اولویت‌بندی وظایف باعث می‌شود تا زمان شما به بهترین شکل ممکن استفاده شود.

تغییر رویکرد: به‌عنوان یک فروشنده، به دنبال راه‌حل‌ها و رویکردهای جدید برای بهبود عملکرد خود باشید. بررسی و ارزیابی روش‌ها و تکنیک‌های جدید، بازبینی مداوم و تغییر رویکرد در صورت نیاز می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین نتیجه را به‌دست آورید.

تعامل با مشتریان در دنیای دیجیتال: در این خلاصه کتاب یاد می‌گیرید که چگونه در دنیای دیجیتال و با استفاده از ابزارهای ارتباطی مختلف، بهبود فعالیت‌های فروش خود را ارتقا دهید. می‌آموزید که چگونه از رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، وبینارها و سایر روش‌های دیجیتالی برای ایجاد ارتباط و برقراری تعامل با مشتریان استفاده کنید.

ابوالفضل افضلی مترجم و نویسنده خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر با ترکیب مفاهیم عملی و تجربیات واقعی، شما را راهنمایی می‌کند تا در کمترین زمان ممکن، بیشترین نتیجه را در فعالیت فروش خود به‌دست آورید. این خلاصه کتاب برای فروشندگان، کارآفرینان و هر کسی که در زمینه فروش فعالیت می‌کند، مناسب است.

توصیه

فروشندگان با فشار روانی شدید و بی‌وقفه روبرو هستند. اگر آن‌ها فروش نکنند، نمی‌توانند زندگی کنند. جیل کنرات، نویسنده کتاب معروف “فروش چابک” (Agile Selling) و چند کتاب معتبر دیگر، تحقیقات جامعی درباره تکنیک‌های بهینه مدیریت زمان و بهره‌وری برای فروشندگان انجام داده است. او کارهای متخصصان اعصاب، روانشناسان، متخصصان مدیریت زمان و رفتارشناسی، روانپزشکان، پژوهشگران خواب و نوآوران کسب‌وکار را بررسی و تحلیل کرده است. او نتایج عملی و گسترده خود را به‌صورت جامع در این کتاب ارائه می‌دهد. گروه افضلی مطالعه خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر که شامل نکات مهم و استراتژی‌های بهره‌وری است را به فروشندگان، مدیران، کارآفرینان، مشاوران و فعالان تجاری پیشنهاد می‌کند.

نکات مهم:

• بیشتر فروشندگان روزانه حداقل یک تا دو ساعت از وقت خود را تلف می‌کنند.
• استفاده از روش‌هایی مانند روش پومودورو کمک می‌کند تا فروشندگان در بلوک‌های زمانی کار کنند.
• برنامه‌ریزی دقیق روزهای کاری با استفاده از تقویمی که با رنگ‌های مختلف مشخص شده، مفید است.
• بیشتر افرادی که تلفن همراه دارند، از جمله فروشندگان، هفته‌ای 72 ساعت کار می‌کنند.
• فروشندگان تنها حدود 22٪ از زمان خود را به فعالیت‌های فروش که بیشترین اهمیت را دارند (مانند دیدار با مشتریان) اختصاص می‌دهند.
• با وجود ساعت‌های زیادی که کار می‌کنند، تقریباً نیمی از فروشندگان قادر به تحقق هدف‌های خود نمی‌شوند.
• حواس‌پرتی‌های اینترنتی بهره‌وری را مختل می‌کند.
• فروشندگان باید روزهای کاری خود را قوی شروع کرده و به پایان برسانند. مثبت بودن میزان موفقیت شما را افزایش می دهد.
• فروشندگان با تنظیم سیستماتیک فعالیت‌ها، زمان بیشتری را صرفه‌جویی می‌کنند.
• مگر اینکه طراحی شده باشیم، طبق عادت زندگی خواهیم کرد. “Unless we live by design, we live by default”

Pomodoro method چیست؟

روش پومودورو (Pomodoro Method) یک روش مدیریت زمان است که توسط فرانچسکو سیریلو به‌عنوان یک روش بهره‌وری در دهه ۱۹۸۰ معرفی شد. نام این روش از کلمه ایتالیایی “پومودورو” که به معنی گوجه‌فرنگی است، الهام گرفته‌شده است. این روش بر اساس ایده ایست که کار را به بازه‌های زمانی کوتاه و محدود تقسیم کنید، به‌عنوان‌مثال ۲۵ دقیقه، و بین هر بازه کوچک یک استراحت کوتاه بکنید.

گام‌های روش پومودورو:

۱. تعیین وظیفه موردنظر: انتخاب وظیفه‌ای که باید انجام شود و بر روی آن تمرکز کنید.

۲. تنظیم تایمر به مدت ۲۵ دقیقه: تایمر را برای مدت ۲۵ دقیقه تنظیم کنید و به کار خود بپردازید تا آن مدت به‌طور متمرکز کارکنید.

۳. استراحت کوتاه: پس از گذشت ۲۵ دقیقه، استراحتی کوتاه‌مدت (مثلاً ۵ دقیقه) بگیرید. در این مدت استراحت، از کار فعلی دست بکشید و توجه خود را به چیز دیگری معطوف کنید.

۴. تکرار: این چرخه را تکرار کنید. هر چهار دوره ۲۵ دقیقه‌ای، یک استراحت طولانی‌تر (مثلاً ۱۵ تا ۳۰ دقیقه) را در نظر بگیرید.

این روش از تکرار چرخه‌های کوتاه و استراحت‌ها برای افزایش تمرکز و بهره‌وری در کار استفاده می‌کند. ایده اصلی این روش این است که مغز انسان به‌طور طبیعی قادر به تمرکز طولانی‌مدت نیست و نیاز به استراحت و بازیابی دارد. با اعمال این روش، فشار روانی کاهش می‌یابد و توانایی تمرکز در انجام وظایف افزایش می‌یابد.

کمبود زمان

زمان، ارزشمندترین و محدودترین دارایی هر فروشنده است. فروشندگانی که نتوانند به‌طور هوشمندانه از زمان خود بهره ببرند، به هدف‌های فروش خود نخواهند رسید و کمیسیونی که نیاز دارند را به‌دست نخواهند آورد. بر اساس گزارش مشاوره کسب‌وکار (CSO Insights) ، 45.4٪ از فروشندگان به‌طورمعمول هدف‌های فروش خود را برآورده نمی‌کنند.

این اتفاق به خاطر تنبلی یا کمبود تلاش نیست. پژوهش‌های مرکز رهبری خلاق نشان داده است که فروشندگان و سایر حرفه‌ای‌ها که از تلفن همراه استفاده می‌کنند هفته‌ای در حدود 72 ساعت کار می‌کنند.

مشکل این است که پس از 55 ساعت، بهره‌وری هر فرد نزولی می‌شود. بنابراین، به طور متوسط حداقل 17 ساعت کاری یک فروشنده نسبتاً بی‌نتیجه هست. وقتی تک تک دقیقه ها حساب می شود، این اتلاف وقت است.

“تلاش‌های خارجی برای افزایش بهره‌وری ما – مانند پاداش‌ها، امتیازها، بازی‌ها، کوپن‌ها و پاداش‌ها – در بهترین حالت، بازده کوتاه‌مدتی را به همراه دارند.”

بهره‌وری گذرا

بهره‌وری حداکثری به طرز تعجب‌آوری گذرا است. اقتصاددان رفتاری دن آریلی مدعی است که افراد تنها دو ساعت و نیم در روز به بهترین بهره‌وری خود می‌رسند. فردی که ساعت 7 صبح بیدار می‌شود، بیشترین بهره‌وری خود را از ساعت 8 صبح تا حدود ساعت 10:30 صبح دارد.

مانند سایر افراد، فروشندگان نیاز دارند که این مسئله و یافته‌های مشابه مبتنی بر پژوهش درباره بهره‌وری را در برنامه‌ریزی و زمان‌بندی روزهای کاری خود مدنظر قرار دهند. علاوه بر استفاده موثر از زمان محدود خود، فروشندگان باید استراتژیک، خلاق و چابک باشند. آنها به جدیدترین دانش‌ها درباره صنایع خود نیاز دارند. حواس‌پرتی‌های مداوم می‌تواند تفکر و عملکرد هوشمندانه را برای فروشندگان غیرممکن کند.

“تغییر فرآیند است و هیچ درمان جادویی وجود ندارد؛ تنها بهبود مستمر وجود دارد.”

به گفته روانشناس بلوما زایگارنیک، حواس‌پرتی‌ها و مواجهه با رویدادهایی که کار را متوقف می‌کند، فشار روانی شدیدی را به وجود می‌آورند. این فشار درونی، تا زمانی که کاری که در حال انجام آن بودید را به پایان نرسانید، همراه شما خواهد بود. این وقفه‌ها باعث تضعیف هماهنگی شخصی و کارایی ذهنی می‌شود. برای انجام کارهای هوشمندانه، فروشندگان باید از حواس‌پرتی‌ها و انحرافات دوری کنند.

پاسخ‌های موثر

به‌طور خلاصه، فروشندگان باید به سؤالات زیر پاسخ دهند:

• کدام وظیفه مهم را باید امروز انجام دهید؟
• چگونه می توانید حداکثر تأثیر مثبت را برای هر مشتری به دست آورید؟
• چگونه می توانید چندین تصمیم گیرنده را وادار به امضای خرید کنید؟
• چگونه می‌توانید تعداد بیشتری معامله را نهایی کنید؟
• آیا باید به فروش خاصی ادامه دهید یا از آن صرف نظر کنید؟

شلوغی دیوانه‌وار

متأسفانه شلوغی دیوانه‌وار، به تقریباً همه‌کسانی که در حوزه فروش و سایر حرفه‌ها فعالیت دارند، راه‌یافته است. آن‌ها تا حداکثر توان خود فعالیت می‌کنند، اما اغلب نمی‌توانند ادامه دهند. لیست وظایف همیشه تکمیل نمی‌شود؛ فقط بلندتر می‌شود. این واقعیت سخت را قبول کنید و اقداماتی برای مقابله با آن انجام دهید.

“زمانی که برای تحقیق، آماده‌سازی و استراتژی گذاری صرف می‌شود، به همان اندازه مهم است که زمان صرف فعالیت‌های مرتبط با مشتریان می‌شود.”

کارشناسان بازاریابی، طراحان گرافیک و سایر صنعتگران، وب‌سایت‌ها و برنامه‌ها را طراحی می‌کنند تا توجه شما را بدزدند و شما را به خلاقیت‌های آنلاین خود معطوف کنند. اگر مراقب نباشید، جذابیت آنها شما را از کارتان منحرف خواهد کرد. فروشندگان نمی‌توانند زمان خود را به‌طور بی‌هدف در اینترنت تلف کنند. فروشنده‌های معمولی روزانه یک تا دو ساعت را با این‌گونه حواس‌پرتی‌ها از دست می‌دهند. برای محافظت از زمان خود و تمرکز بر روی کار، باید از این حواس‌پرتی‌ها دوری‌کنید. شکستن عادت حواس‌پرتی آسان نیست.

شروع و پایان قوی هر روز

لورا واندرکام (Laura Vanderkam)، متخصص مدیریت زمان و بهره‌وری، می‌گوید که اکثر افراد موفق صبح زود بیدار می‌شوند. این امر به آن‌ها امکان می‌دهد که قبل از سایر افراد، ازجمله رقبایشان، به انجام کارها بپردازند. یک روتین “10 دقیقه‌ای” خاص را برای شروع روز به‌صورت مؤثر و بهینه پیاده‌سازی کنید.

“زمان خود را با دقت مدیریت کنید. همیشه به دنبال راه‌های بهینه‌سازی و ساده‌سازی زمان خود باشید. اما مراقب باشید که خود را به یک ربات بهره‌وری تبدیل نکنید.”

همانطور که مارک تواین می‌گوید: “اولین کاری که صبح انجام می‌دهید، خوردن یک قورباغه زنده است و بقیه روز چیز بدتری اتفاق نخواهد افتاد.” به “کارهای درست، همین الان” بپردازید. ابتدا به مهمترین وظایفتان بپردازید. برای بیشتر فروشندگان، این به معنی مشتری‌یابی (prospecting) است.

هر روز را به همان تمرکزی که در آغاز داشتید، به پایان برسانید. در روتین پایان روزتان، چند دقیقه وقت بگذارید تا به پیشرفت خود نگاهی بیندازید. درباره جایگاه کار و زندگی‌تان در حال حاضر فکر کنید. در حین تأمل، به چیزهایی که در طول روز یاد گرفتید فکر کنید. این امر بخصوص برای فروشندگان جدید بسیار مهم است. پس از اتمام زمان تأمل، به تقویم خود نگاه کنید تا تعیین کنید فردا چه‌کارهایی می‌خواهید انجام دهید. سه هدف مهمی را که باید آن‌ها را به‌دست آورید، یادداشت کنید. قبل از خواب، محیط کار خود را تمیز کنید تا از آشفتگی بصری که هنگام شروع کار روز بعد ممکن است موجب پرت شدن تمرکز شما شود، جلوگیری کنید.

تکنیک پومودورو

بسیاری اوقات، تاکتیک‌های مدیریت زمان و کارایی ایده‌آل، ساده‌ترین و آسان‌ترین راهکارها برای اجرا هستند. تکنیک پومودورو، که توسط فرانچسکو سیریلو (Francesco Cirillo) ابداع‌شده است، رویکرد ساده و قدرتمندی است. این روشی عالی برای برنامه‌ریزی کارهایتان و شروع و ادامه پروژه‌های جدید است.

LinkedIn، InsideView، HubSpot Sales، Join.me، Yesware و DocuSign… می‌توانند زمان زیادی را صرفه‌جویی کنند، به شما بینش‌های حیاتی را ارائه دهند و کارایی شما را افزایش دهند.

روش پومودورو شامل شش مرحله است: 1) پروژه یا وظیفه خود را انتخاب کنید، 2) آن را در گزارش فعالیت‌هایتان وارد کنید، 3) تایمر خود را برای 25 دقیقه تنظیم کنید، 4) به آن پروژه یا وظیفه بپردازید، 5) پس از 25 دقیقه دقیقاً کار را متوقف کنید و 6) برای پنج دقیقه استراحت کنید.

در طول استراحت، هیچ فعالیت مرتبط با کار انجام ندهید. این ترتیب زمان‌بندی را سه بار دیگر تکرار کنید. پس از چهار جلسه پومودورو، به مدت 15 تا 30 دقیقه استراحت کنید. دستیابی به پیشرفت، هدف اصلی شماست. زیبایی این روش در آن است که خود را آموزش می‌دهید که در بازه‌های 25 دقیقه‌ای بهترین تمرکز خود را داشته باشید. استفاده بهینه از تکنیک پومودورو وقتی بهتر عمل می‌کند که ثبت کنید که در هر جلسه 25 دقیقه‌ای چه مواردی را انجام داده‌اید.

تیم‌های فروش پربازده

شرکت‌ها رهبران فروش را بر اساس میزان فروش تیم‌هایشان ارزیابی می‌کنند. به‌عنوان یک مدیر فروش، باید اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما حداکثر نتایج خود را به‌دست می‌آورد. به آن‌ها کمک کنید تا زمان خود را حفظ کنند. تحقیقات انجام‌شده توسط Pace Productivity نشان می‌دهد که بیشتر فروشندگان فقط 22٪ از زمان خود را برای فعالیت‌های مهم فروش خود صرف می‌کنند، ازجمله “آماده‌سازی، مکالمات و جلسات با مشتریان بالقوه”. به فروشندگان خود کمک کنید تا با عوامل حواس‌پرتی‌ها مقابله کنند.

“هر پیوند و پیام ایمیل از ما می‌خواهد که متوقف شویم، آن را بررسی کنیم و ببینیم که آیا ارزش توجه ما را دارد یا نه؟”

متأسفانه، نمی‌توانید یک دکمه جادوی را بفشارید تا اعضای تیمتان هوشمندانه‌تر کار کنند و کمتر زمان تلف کنند. اصرار بر اینکه “روی چیزهای مهم‌تر سخت کار کنند” تنها باعث خواهد شد که به شما بی‌احترامی کنند. آن‌ها احتمالاً از قبل در یک روند کاری دیوانه‌وار مشغول هستند و نمی‌توانند ساعت‌های بیشتری را در روز بگنجانند. به فروشندگانتان کمک کنید تا به “بهره‌وری شخصی” بیشتری دست پیدا کنند.

“زمانی که می‌دانید چگونه کار خود را بهینه کنید و حواس‌پرتی‌ها را به حداقل برسانید، به طور قابل توجهی بهره‌ورتر می‌شوید، مهارت‌های فروش شما بهبود می‌یابد و دانش شما رشد می‌کند.”

دانش خود را با اعضای تیمتان به اشتراک بگذارید. به آن‌ها یاد بدهید چگونه از حواس‌پرتی‌ها دوری کنند، زمان خود را حفظ کنند و به‌صورت مؤثرتر کار کنند. از آن‌ها بخواهید از برنامه RescueTime برای تعیین نحوه سپری کردن زمان خود استفاده کنند و از ابزارها، تکنیک‌ها و رویکردهای جدید برای مدیریت بهتر زمانشان بهره ببرند. اصرار داشته باشید که نمایندگان فروشتان را به “ساعت‌های قدرتمند” متعهد کنید – یک ساعت در صبح و یک ساعت در بعدازظهر – تا به‌صورت انحصاری بر روی “یک فعالیت با ارزش” کار کنند.

بیانیه آقای زمان

با اتخاذ بیانیه آقای زمان، یک مجموعه اصول که به عنوان یک “فراخوان به عمل” (CTA) برای سازماندهی و مدیریت بهینه زمانتان منجر می‌شود. این بیانیه می‌گوید: شما مسئول زمان و زندگی خود هستید. برای موفقیت باید زمان صرف کنید و شما این زمان را دارید. متعهد شوید که آن را هدر ندهید.

“بهره‌وری در واقع به معنای انجام بیشتر کار در کمتر زمان نیست، بلکه به معنای انجام کارهای درست و بهبود یافتن در انجام آن‌ها است.”

به‌طورمعمول رویکردهای جدیدی برای هوشمندی کارکردن امتحان کنید. از “مشغله‌ی دیوانه‌کننده” به‌عنوان یک نوع پوچ و بیهوده از مشغولیت دست بکشید. سرگرمی‌ها انرژی شما را بهبود می‌بخشند، بنابراین فعالیت‌های لذت‌بخش را در برنامه خود جای دهید. شما نمی‌توانید اهداف خود را تنها دستیابی کنید. هر زمان منطقی بود، وظایف را واگذار کنید.

طرز فکر “فقط برای امروز” را بپذیرید: به خود بگویید که فنون مدیریت زمان و بهره‌وری خود را فقط برای امروز اعمال می‌کنید، این راحت‌ترین راه برای ادغام کردن کنترل‌ها، تغییرات و تکنیک‌های جدید است. روز به روز، بر روی طرز فکر فقط برای امروز حساب کنید. استفاده از روانشناسی هوشمند به شما امکان می‌دهد تا هر روز کارهای بیشتری را انجام دهید.

مدیریت زمان و بهره‌وری

برای موفقیت در مدیریت زمان و بهبود بهره‌وری، این نکات را دنبال کنید:

آغاز برنامه‌ی جدید مدیریت زمان و بهره‌وری: موفقیت اولیه شما در اجرای برنامه جدید، باعث افزایش انگیزه خواهد شد. بیشتر وقت خود را برای فعالیت‌های مرتبط با مشتریان صرف کنید. جمعه شب‌ها را برای برنامه‌ریزی و سازماندهی وظایف بحرانی هفته آینده اختصاص دهید.

اولویت‌بندی، اولویت‌بندی و اولویت‌بندی: این سوال متمرکز را از خود بپرسید: “چیزی است که بتوانم انجام دهم تا همه چیز ساده تر یا غیر ضروری‌تر شود؟“. وظایف خود را بر اساس تأثیر و اهمیت آن‌ها اولویت‌بندی کنید.

بلاک‌های زمانی: روز کاری خود را به بلاک‌های زمانی کوتاه تقسیم کنید، مثلاً بلاک‌های 60 و 90 دقیقه‌ای. از کار کردن بیش از 90 دقیقه پشت سر هم اجتناب کنید. پس از هر بلاک کاری، 15 دقیقه استراحت کوتاه بگیرید تا انرژی خود را بازیابی کنید. همچنین، می‌توانید از روش پومودورو استفاده کنید که شامل کار به مدت 25 دقیقه و سپس استراحتی کوتاه است.

بهره‌وری آنچه هست، آنچه نیست!

به خاطر داشته باشید که بهره‌وری مربوط به انجام کارهای بیشتر در زمان کمتر نیست، بلکه به انجام کارهای هوشمندانه و مدیریت درست انرژی مربوط می‌شود.

تقویم کاری خود را به‌صورت رنگی سازماندهی کنید: رنگ سبز به معنای فعالیت‌های تولید درآمد (تماس‌ها، دموها و ارائه‌ها) است، رنگ زرد به معنای فعالیت‌هایی که از تولید درآمد حمایت می‌کند و رنگ قرمز به معنای مدیریت و امور اداری است. این به شما کمک می‌کند با یک نگاه بفهمید که چگونه می‌خواهید وقت خود را بگذرانید.

سیستم سازی: بر روی سیستم‌های کلی تمرکز کنید، نه فعالیت‌های خاص. وظایف تکراری خود را بررسی کنید تا ببینید کدام را می‌توانید سیستماتیک کنید. این کار باعث افزایش بهره‌وری فروش شما خواهد شد. با وظایف پایه‌ای مانند شناسایی مشتریان جدید، پیشنهادات، ارائه‌ها و معرفی‌ها شروع کنید. اگر به این موضوع علاقه دارید پیشنهاد می‌کنم حتما در دوره دوره سیستم سازی کسب و کار | بنیان‌گذاران بهروه‌وری شرکت کنید.

از مراحل کوچک شروع کنید: تغییر موفقیت‌آمیز در یک لحظه رخ نمی‌دهد. این فرآیند گام‌به‌گام و تدریجی است. برنامه جدید تغییر شما یک “مجموعه عادت‌ها” است که در طول زمان ایجاد خواهید داد. با یک ساعت، یک روز یا یک فعالیت شروع کنید و به‌تدریج افزایش دهید.

آزمایشگر باشید: روراست و کنجکاو باشید. یک فعالیت یا رویکرد جدید را امتحان کنید، سپس به فعالیت یا رویکرد دیگری بپردازید و همین‌طور ادامه دهید. همانطور که پیش می‌روید یاد بگیرید.

طوری رفتار کنید که انگار: تغییر رفتار خود برای بهبود تکنیک‌های مدیریت زمان جدید می‌تواند ترسناک باشد. عادت‌های فعلی شما برخی از رفتارهایی است که می‌خواهید تغییر دهید. به جای تلاش برای تغییر عادت‌های فعلی خود، “طوری رفتار کنید که انگار” ویژگی مورد نظر خود را دارید و به زودی آنها عادی می‌شوند.

نکات مدیریت زمان خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر

اعلان‌ها و هشدارهای الکترونیکی را خاموش کنید: به آنها اجازه ندهید کارتان را متوقف کنند.

از برنامه‌های BreakFree یا Moment استفاده کنید: آنها میزان استفاده شما از گوشی هوشمند و برنامه‌های دیگر را نظارت می‌کنند.

مرور ایمیل‌های خود را فقط در زمان‌های تعیین‌شده انجام دهید: پس از برنامه‌ریزی روزانه خود، فاصله‌های زمانی بین بررسی ایمیل‌هایتان را افزایش دهید.

از ابزارهای Unroll.me و SaneBox استفاده کنید: این ابزارها به شما امکان می‌دهند ایمیل‌های مهم را جدا کنید.

با تغییر بازی کنید: ترکیب عادت‌های جدید نیازمند انضباط است، اما نیازی به مبارزه مرگ و زندگی نیست. بهترین راه برای ایجاد تغییرات قابل‌توجه، سرگرم‌کننده بودن است.

فروش خود را توربوشارژ کنید: به حساب‌های فروش که احتمالاً در آینده نزدیک نیازهای محصول یا خدمات خود را تغییر یا ارتقا خواهند داد، توجه کنید. برنامه‌هایی برای واکنش نشان دادن به این حساب‌ها توسعه دهید. برای این وظایف “چشم‌انداز خرید” را تعیین کنید.

چالش‌های فروش دشوار: این‌ها “فرصت‌های رشد پنهان” هستند که آنها را به سمت استراتژی‌های نوآور که قبلاً استفاده نشده هدایت می‌کند.

هر چه بزرگ‌تر باشد، بهتر است: پیگیری مشتریان بزرگ‌تر و سودآورتر.

همه چیز را ساده نگه دارید: خریداران از پیچیدگی متنفرند. “ساده‌سازی کنید، ساده‌سازی کنید، ساده‌سازی کنید.” فرآیند تصمیم‌گیری برای خریداران را آسان کنید و آن‌ها را به انتخاب محصول خود تشویق کنید.

قدرت مثبت‌اندیشی: روانشناس هاروارد، شان اَکور (Shawn Achor)، باور دارد که افراد با نگرش مثبت، بهترین نتایج کسب‌وکار را به‌دست می‌آورند. او توضیح می‌دهد که وقتی شما مثبت هستید، “هوش شما بالا می‌رود، خلاقیت شما بالا می‌رود، سطح انرژی شما بالا می‌رود” و “شما در فروش 37% بهتر عمل می‌کنید.”

سبک زندگی

از خودتان مراقبت کنید: ساعات معقولی کار کن! استراحت کنید و استرس را کاهش دهید. به‌طور منظم و سالم غذا بخورید.

پیاده‌روی به مدت 20 تا 30 دقیقه: جان مدینا (John Medina)، نویسنده کتاب قوانین مغز “Brain Rules”، توضیح می‌دهد که مغز انسان برای پیاده‌روی 12 مایل (حدوداً معادل 19,312 متر یا 19کیلومتر) در روز ساخته‌شده است. از میز خود برخیزید و حرکت کنید. از پیاده‌روی‌های کوتاه لذت ببرید، به‌ویژه هنگامی‌که در کار به مشکل برخوردید.

نفس بکشید: وقتی می‌خواهید در اینترنت سایت‌ها را پیمایش کنید یا کاری را انجام دهید که با تمرکزتان تداخل دارد، مکث کنید و به مدت یک دقیقه یا بیشتر نفس عمیق بکشید تا اشتیاق شما برای آن از بین برود.

به اندازه کافی بخوابید: سعی کنید هر شب هشت ساعت بخوابید. زمان مشخصی را در هر شب برای خاموش کردن چراغ‌ها تعیین کنید و به آن پایبند باشید. دو ساعت قبل از خواب، از تلفن همراه، کامپیوتر ، لپ تاپ یا تبلت که نور آبی ساطح می‌کنند استفاده نکنید.

پذیرفتن چالش

هدف: درک علل اصلی وجود ما در یک وضعیت پرکار جنون‌آمیز

برای اکثر فروشندگان امروزی، زندگی پرکار طبیعی است. ما باید با افرادی ملاقات کنیم، ایمیل‌هایی داریم که باید بنویسیم، تماس‌هایی بگیریم، مشتریان را بررسی کنیم و پیشنهادهایی را آماده کنیم. با انجام این‌همه کار، قطعاً احساس می‌کنیم مهم، مورد نیاز و ارزشمند هستیم. اما همچنین احساس خستگی و کلافگی می‌کنیم. بسیاری از ما تعجب می‌کنیم آیا انجام همه چیز ممکن است یا خیر. به‌راستی، احتمالاً ممکن نیست. ما به دستگاه‌هایمان وابسته هستیم، از لحظه بیدار شدن تا زمانی که شب آن را خاموش می‌کنیم بی‌وقفه و بی‌درنگ کار می‌کنیم. نمی‌توانیم فرار کنیم.

عصر حواس‌پرتی

یک مطالعه اخیر از مرکز رهبری خلاق نشان داد که متخصصانی که تلفن همراه دارند (مانند فروشندگان) گزارش داده‌اند که در هر روز کاری 13.5 ساعت با کارشان تعامل دارند. با اضافه کردن روزهای آخر هفته، آنها در کل هفته‌ای ۷۲ ساعت کار می‌کنند.

ما بیشتر از هر زمان دیگری ساعت‌ها کار می‌کنیم و سعی می‌کنیم به هدف‌های فروش روزافزون خود دست‌یابیم. از قضا، این واقعیت که ما این‌همه ساعت را صرف می‌کنیم، در واقع یکی از بزرگ‌ترین مشکلات ما است. جان پنکاول، اقتصاددان استنفورد، متوجه شد که بهره‌وری افراد به‌شدت پس از ۵۰ ساعت کار در هفته کاهش می‌یابد و پس از ۵۵ ساعت خیلی بیشتر کاهش می‌یابد. تمام این ساعت‌های اضافی که می‌گذاریم به نتایج بهتری منجر نمی‌شود. در واقع، دلیل خوبی وجود دارد که نمی‌توانیم همه این کارها را انجام دهیم علیرغم اینکه خلاف آن را می‌خواهیم.

فروش امروزه یک حرفه فکری است. برای موفقیت در این حرفه، نیازمند تحقیق درباره مشتریان، جستجوی روندها، تحلیل داده‌ها، کشف نیازها، حل مشکلات پیچیده، توافق، توسعه استراتژی‌ها و ایجاد رویکردهای جدید هستیم. وقتی‌که در حال انجام این کارها هستیم، قشر پیشانی مغز ما در حال کنترل است. این بخش از مغز ما که بسیار تکامل‌یافته و تفکر عمیق ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد، مرکز تفکر عمیق ماست. این بخش است که ما را در فروش خوب می‌کند و ما را متمرکز بر انجام آنچه مهم‌تر است نگه می‌دارد.

وقتی در فضای آنلاین هستیم اگر مراقب نباشیم، آمیگدال – بخشی بسیار ابتدایی از مغز ما – می‌تواند به‌سادگی کنترل را به دست بگیرد. نقش آمیگدال این است که همیشه محیط را برای شکارچیان تهدیدکننده یا هر تغییری که ممکن است نشان دهنده خطر باشد، اسکن می‌کند . از دیدگاه آمیگدال، هر چیز جدیدی که در دید ما قرار می‌گیرد، حداقل برای لحظه‌ای شایسته توجه کامل ما است.

یک دز دوپامین!

هر بار که چیز جدیدی را متوجه می‌شویم، مغز ما را با یک دز از دوپامین – یک هورمون لذت‌بخش – پاداش می‌دهد. این افزایش دوپامین بسیار اعتیادآور است، به همین دلیل است که ما بیشتر به دنبال هر فعالیتی می‌رویم که این احساس را به ما می‌دهد. در واقع، ما برای این لذت فوری برنامه ریزی شده‌ایم. ما می‌خواهیم آن ایمیل جدید یا پیام متنی را همین‌الان بخوانیم. ما روی لینک “راهکارهای شگفت‌انگیز و جدیدی برای باز کردن شراب که قبلاً ندیده‌اید” کلیک می‌کنیم – حتی اگر تا دو ثانیه پیش هرگز به ذهن ما خطور نکرده بود. دوباره قلاب شدیم!

وقتی در قلاب گیر می‌افتیم، نمی‌توانیم به درستی فکر کنیم – و حتی متوجه نمی‌شویم. در عوض، بسیاری از زمان خود را برای تصمیم‌گیری‌های غیرضروری ولی شدید صرف می‌کنیم. هر لینک و ایمیل نیازمند توقف، اسکن و ارزیابی می‌شود تا ببینیم آیا ارزش توجه ما را دارد یا خیر. وقتی قلاب شدیم، بسیار سخت‌تر است تا تشخیص دهیم کدام موضوع مرتبط است و کدام موضوع مرتبط نیست. یادگیری اطلاعات و مهارت‌های جدید برای ما دشوارتر است. در رویکرد فروش خود نیز خلاقیت کمتری داریم و به تکرار راهبردهای قدیمی که نتایج قدیمی به ما می‌دهد، می‌پردازیم.

استراتژی‌های سنتی مدیریت زمان در این دنیای دیجیتالی که برای حواس‌پرتی ساخته‌شده، هیچ شانسی برای موفقیت ندارند. بیشتر این استراتژی‌ها به شما می‌گویند که کمتر زمان خود را آنلاین بگذرانید. برای یک فروشنده، این اتفاق نمی‌افتد. ایمیل ساعات کاری ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد، زیرا هنگام نوشتن یا خواندن پیام‌های مشتریان موجود یا بالقوه، ایمیل بر ساعات کاری ما غالب است.

برای بازیابی کنترل زمان و ذهن خود، باید جلوی آمیگدال که به دلیل تمایل به حواس‌پرتی مستعد است، گرفته شود. تنها در این صورت می‌توانیم روشی برای کار ایجاد کنیم که واقعاً به ما اجازه می‌دهد در کمترین زمان، فروش بیشتری داشته باشیم. که هدف خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر همین است.

اکنون زمان تغییر است

قدم اول برای متوقف کردن این هرج‌ومرج دیوانه‌وار، درک کردن این است که روش کاری شما به منافع شخصی شما خدمت نمی‌کند. با این حال تغییر کردن آسان نیست.

کارشناسان رفتاری می‌گویند که وقتی می‌خواهید تغییر کنید، باید با یک هدف شروع کنید – یک هدف که باید به‌اندازه کافی مشخص باشد تا بتواند اندازه‌گیری شود. همچنین، هایدی گرانت هالوورسون، نویسنده کتاب “موفق شدن: چگونه می‌توانیم به اهدافمان برسیم” می‌گوید که قبل از شروع هر اقدامی، ضروری است از خودمان بپرسیم “چرا این برای من مهم است؟”. دانستن “چرا” باعث می‌شود در زمان‌های دشوار مستمر باشیم، که به‌هرحال زمان‌های دشوار پیش خواهند آمد.

B. J. Fogg، یک پژوهشگر رفتاری از دانشگاه استنفورد، می‌گوید که بسیاری از افراد حتی سعی نمی‌کنند کارها به شکل متفاوت انجام دهند، زیرا بزرگی این تغییر به نظرشان بسیار سخت و دست‌نیافتنی به نظر می‌رسد. به همین دلیل فاگ (Fogg) پیشنهاد می‌دهد که “عادت‌های کوچک” را اجرا کنید که به سادگی برداشتن کوچک‌ترین قدم ممکن برای حرکت در مسیر درست است. به‌زودی این تغییرات راه خود را به زندگی شما پیدا می‌کنند و شما بدون درد و زحمت تغییر می‌کنید. با هر موفقیت کوچک، عضلات تغییر دهنده عادت خود را تقویت می‌کنید و می‌توانید به تغییرات بزرگ‌تری بپردازید. سعی نکنید خود را یک شبه تغییر دهید. به‌جای آن، به دستاوردهای کوچک فکر کنید و گام‌به‌گام پیش بروید. تغییر یک فرآیند است و هیچ درمان جادویی وجود ندارد – تنها بهبود مستمر وجود دارد.

بازیابی زمان گم‌شده

هدف: نجات یک تا دو ساعت از زمانتان در روز. دست از احساس درماندگی بردارید.

برای فروش بیشتر در زمان کمتر، ضروری است که کنترل موارد زیر را به‌دست آوریم:

زمان: ما در حال ریختن خون زمان خود هستیم.

ذهن: به بهترین تفکر خود وصل نمی‌شویم.

کشف مبنای خود

هر طرح تغییر باید با یک درک کامل از نقطه شروع آغاز شود. ما باید دقیقاً بدانیم که امروز در کجا هستیم – خوب، بد و حتی وحشتناک.

یک برنامه بهره‌وری به نام RescueTime فعالیت‌های دیجیتال شما را پیگیری می‌کند، بنابراین شما نیازی به ثبت رفتار لحظه‌به‌لحظه خود ندارید. در پایان روز، این برنامه به شما می‌گوید چقدر زمان را بر روی برنامه‌ها و وب‌سایت‌های مختلف صرف کرده‌اید. RescueTime یا یک برنامه پیگیری زمان مشابه را برای کامپیوترتان دانلود کنید. برای تلفن همراه یا تبلت خود، از برنامه Moment یا BreakFree استفاده کنید. سپس به همان روشی که همیشه کار می‌کنید، بدون هیچ تغییری به مدت یک روز به کار خود ادامه دهید. صبح روز بعد، آمارهای خود را بررسی کنید. از خودتان بپرسید: “از این شرح زمانی چه چیزی می‌توانم یاد بگیرم؟ چه تغییراتی می‌تواند به من کمک کند تا بیشتر بهره‌وری داشته باشم؟“

هنگامی‌که می‌بینید چگونه وقتتان واقعاً صرف می‌شود، نمی‌توانید آن را نادیده بگیرید. داده‌ها همه‌چیز را تغییر می‌دهد. همان‌طور که پیتر دراکر، مشاور مدیریت افسانه‌ای، یک بار گفت: “آنچه که اندازه‌گیری می‌شود، بهبود می‌یابد.”

ایمیل: بزرگ‌ترین دشمن ما

ایمیل سهم بزرگی از ساعات کاری ما را تصاحب می‌کند. ما به‌طور پیوسته آن را چک می‌کنیم، امیدوار به دریافت پاسخی از آن مشتری داغی هستیم که پیش‌بینی می‌کنیم در این ماه قرارداد می‌بندیم. بر روی پیام‌هایی که ارسال می‌کنیم، تمرکز می‌کنیم. درحالی‌که بسیاری از ایمیل‌هایی که در صندوق ورودی‌مان وجود دارند، اساسی برای کار ما هستند، تعداد قابل‌توجهی از آن‌ها حواس‌پرتی‌های وقت‌گیر است.

هر بار که می‌توانیم یک مورد از لیست وظایفمان را انجام دهیم، با یک دوپامین بیشتر پاداش می‌گیریم. همچنین، پیش‌بینی نیز دوپامین را تحریک می‌کند. به همین دلیل است که دکمه ایمیل خود را فشار می‌دهیم تا چک کنیم. اما دوپامین همچنان بدون تبعیض است. نمی‌تواند ایمیل‌های مربوط به کار را از ایمیل‌های خطرناکی که حواستان را پرت می‌کند، جدا کند. به همین دلیل است که ناگهان خود را در فیسبوک(facebook)، بوزفید(buzzfeed) یا ردیت(reddit) می‌یابیم. حالا خیلی بیشتر زمان گران‌بهای خود را تلف می‌کنیم.

هر ایمیل دریافتی شما نیازمند انجام یک سری تصمیمات است: آیا باید آن را ذخیره یا حذف کنید؟ چگونه باید پاسخ دهید؟ آیا باید بلافاصله پاسخ دهید یا می‌توانید صبر کنید؟ چه‌کس دیگری باید درگیر شود؟ نکته کلیدی این است که تعداد تصمیماتی که باید هر روز بگیرید را کاهش دهید – حتی اگر تصمیمی جزئی مانند حذف کردن یک پیام باشد.

غلبه بر تمامیت‌هایی که وقت را می‌گیرند

تحقیقات انجام‌شده توسط دانشمند اختلالات توجه، گلوریا مارک، نشان می‌دهد که میانگین زمانی که افراد بر روی یک وظیفه تمرکز می‌کنند – قبل از وقفه یا تغییر کار – تنها سه دقیقه و پنج ثانیه است. زمانی که بر روی دستگاه‌ها (رایانه‌های شخصی، تلفن‌ها، تبلت‌ها) کار می‌کنیم، فقط برای دو دقیقه و یازده ثانیه تمرکز می‌کنیم. آنچه وضعیت را بدتر می‌کند، این است که اغلب مواقع خودمان ایجاد وقفه می‌کنیم، به‌ویژه زمانی که در حال کار روی وظایف دشواری هستیم.

ما باید موانعی را برای قلاب‌هایی که وب‌سایت‌ها و بازی‌ها برای ما به وجود می‌آورند، ایجاد کنیم. این راه‌حل‌ها کار می‌کند:

قدم اول و مهم‌ترین قدم، حذف هرگونه دلیل خارجی است که شما را دعوت می‌کنند تا از کاری که در حال حاضر روی آن کار می‌کنید، حتی برای چند ثانیه ترک کنید. به‌عنوان‌مثال، تلاش کنید تمام اعلان‌ها را در تلفن، رایانه یا تبلت خود غیرفعال کنید. دیگر خبری از صداها، پنجره‌های بازشو، لرزش‌ها و هر چیز دیگری نیست. یکی دیگر از راه‌های کاهش وسوسه می‌تواند برنامه‌هایی مانند Word، Excel یا PowerPoint و همچنین مرورگر اینترنت یا برنامه‌های ایمیل شما باشد پس از اتمام کار، آنها را ببندید. حذف آنها از دید شما کمک می‌کند تا این وقفه‌های بالقوه از ذهن شما دور بمانند.

یک نسخه آزمایشی از برنامه Freedom (یا یک برنامه مسدودسازی مشابه) را بر روی یک دستگاه دانلود کنید. یک نشست کاری را تنظیم کنید که به شما اجازه ندهد برای 15 دقیقه به اینترنت متصل شوید. سپس آن را به 30 یا 60 دقیقه افزایش دهید تا بتوانید کارهای بیشتری را بدون وقفه انجام دهید. پس از آشنایی بیشتر با این روش جدید کار، دستگاه‌های دیگری را نیز اضافه کنید.

به مسیر درست بازگردید

محققان دانشگاه کلمبیا متوجه شدند که اگر تصمیم‌گیری را حتی برای کسری از ثانیه به تعویق بیندازید، تصمیم بهتری می‌گیرید. طبق گفتهٔ کلی مگونیگال، نویسندهٔ کتاب “غریزه اراده”، کاهش نرمال تنفس به چهار تا شش نفس در دقیقه، تأثیری مشابه دارد. در آن چند ثانیه اضافی که به وسیلهٔ “توقف” ایجاد می‌شود، می‌توانید از خود بپرسید که آیا کاری که در حال انجام آن هستید، بهترین استفاده از وقت شما در این لحظه است یا خیر؟ اغلب مواقع، همین کافی است تا به مسیر درست بازگردید.

روش دیگری که مؤثر است، روش WOOP است که توسط گابریله اتینگن(Gabriele Oettingen)، نویسندهٔ کتاب “مثبت اندیشی مجدد”، توسعه‌یافته است. در تحقیقات خود، اتینگن متوجه شد که تعهد به یک هدف و ایجاد برنامهٔ عمل برای دستیابی به آن اهمیت دارند، اما کافی نیستند. برای بهترین نتایج، ضروری است که موانع احتمالی که با آنها روبرو می‌شوید را قبل از وقوع آنها شناسایی کنید و تصمیم بگیرید که چگونه با آنها برخورد خواهید کرد. تنظیم قوانین به گونه‌ای که “اگر X رخ داد، Y را انجام می‌دهم”.

مراحل روش WOOP عبارت‌اند از:

آرزو: اولین کاری که باید انجام دهید این است که مشخص کنید واقعاً می‌خواهید چه اتفاقی بیفتد.
نتیجه: سپس باید “چرا” خود را صراحتاً بیان کنید.
موانع: سپس باید شناسایی کنید که چه چیزی ممکن است مانع دستیابی به آن شود.
برنامه‌ریزی: درنهایت، باید تصمیم بگیرید که چگونه می‌خواهید بر موانع را غلبه کنید یا آنها را دور بزنید.

بیشتر از کار خود انجام دهید

هدف: انجام کارهای مناسب به‌صورت مؤثرتر.

به‌صورت پیش‌فرض زندگی خواهیم کرد، مگر اینکه ما بخواهیم با برنامه زندگی کنیم. «Unless we live by design, we live by default» هر چیزی که در صندوق ورودی ما پیدا می‌شود، به‌جای آنچه که واقعاً برای ما مهم است توجه ما را جلب می‌کند. چالش ما یادگیری این است که کارهای مهم را از کارهای فوری جدا کنیم. باید از اشتباه گرفتن مشغول بودن با مولد بودن دست‌ برداریم.

در کتاب “یک چیز” (The One Things)، گری کلر می‌گوید که مهم است به‌طور مداوم این سؤال متمرکزسازی را مطرح کنید: “کاری که (همین حالا/این ماه) می‌توانم انجام دهم چیست به‌گونه‌ای که با انجام آن، همه چیز ساده‌تر یا غیرضروری شود؟” این سؤال طراحی‌شده است تا شما را مجبور به تفکر عمیق درباره نحوه استفاده از زمانتان کند.

آیا فروشندگان هدف مشترکی دارند؟ رایان فولر، مدیرعامل شرکت VoloMetrix، می‌گوید پاسخ به این سؤال به‌طور قطع “بله” است. هر چه زمان بیشتری را در فعالیت‌های مرتبط با فروش صرف کنیم، بهتر خواهد بود. بر اساس تحقیقات شرکت وی، فروشندگان برتر در هفته 33 درصد زمان بیشتری را با مشتریان خود صرف می‌کنند، که معمولاً به دو تا چهار ساعت می‌رسد. اما این فقط زمان نیست که مهم است؛ کیفیت و عمق تعامل نیز اهمیت دارد. علاوه بر این، فروشندگان برتر زمان بیشتری را برای برقراری روابط در داخل شرکت خود سرمایه‌گذاری می‌کنند، که انجام کار برای آنها آسان‌تر می‌شود.

طراحی روشی بهتر

هیچ راهی برای رسیدن به اهدافمان وجود ندارد مگر اینکه زمانی را صرف سازماندهی زمان خود کنیم.

فروشندگان پربازده هفته خود را جمعه شب آغاز می‌کنند. آن‌ها 20 تا 30 دقیقه وقت می‌گذارند تا برنامه هفته آینده خود را مرور کنند. اینجاست که باید شروع کنیم. به یک چیز “One Thing” مهم فکر کنید و مطمئن شوید که در برنامه‌تان وقت کافی برای اولویت‌های خود دارید. مطمئن شوید که تعداد کافی از مشتریان احتمالی (prospects) در لیست فروشتان (pipeline) وجود دارند. برنامه‌ای برای پیشرفت در معاملات فعلی خود تعیین کنید. اگر به وقت برنامه‌ریزی نیاز دارید، آن را در برنامه‌ی زمانی‌تان قرار دهید.

سپس، از این راهکارها برای بهینه‌سازی برنامه‌ی زمانی‌تان استفاده کنید.

با بلوک‌های زمانی کار کنید

یکی از مؤثرترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید این است که روز خود را به‌عنوان چهار تا پنج بخش کاری در نظر بگیرید که با استراحت‌های کوتاه تقسیم‌می‌شود. از خود بپرسید: “در 60 تا 90 دقیقه واقع‌بینانه چه کاری می‌توانم انجام دهم؟” در کتاب “روش کاری که ما انجام می‌دهیم، کار نمی‌کند”، تونی شوارتز می‌گوید که ما باید به صورت پی‌درپی کار کنیم زیرا این با ریتم‌های طبیعی بدن ما همخوانی دارد. هر یک ساعت و نیم، بدن ما وارد یک دوره خواب‌آلودگی می‌شود که در آن فکر کردن و کار کردن سخت‌تر است. تلاش برای ادامه‌ی کار در این زمان بی‌معنی است.

فعالیت‌های مشابه را باهم گروه‌بندی کنید

بیشتر فروشندگان گروه بندی فعالیت‌های مشابه را متوجه نمی‌شوند. تجزیه‌وتحلیل، برنامه‌ریزی، تماس گرفتن، ارسال ایمیل و ثبت نتایج فرآیندهای بسیار متفاوتی است. اگر این کار را در بخش‌های زمانی مجزا انجام دهید، به‌طورقطع مؤثرتر عمل خواهید کرد. به‌عنوان‌مثال، ممکن است با تحقیقات آنلاین شروع کنید و ایده‌ها، بینش و اطلاعات مرتبط را یادداشت کنید. سپس وقت اختصاصی خود را برای نوشتن پیام‌هایتان صرف کنید. در بلاک زمانی بعدی، تماس بگیرید. درنهایت، پس از انجام تمامی این کارها، اطلاعات مربوط به تماس‌هایتان را در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) وارد کنید.

زمان برای پیشگیری در نظر بگیرید

ایجاد انباری! برنامه‌ریزی جلسات مهم پشت‌سرهم یک فاجعه است. اگر تابه‌حال مجبور شده‌اید جلسه‌ای عالی با یک مشتری احتمالی پرانگیزه را مختصر کنید، می‌دانید که چند دقیقه آخر صحبت خود را صرف این می‌کنید که بفهمید، چگونه همزمان که ایمیل را به مشتری احتمالی بعدی‌تان می‌فرستید و به آنها می‌گویید که چند دقیقه تاخیر دارید، جلسه را به پایان می‌رسانید. سپس وقتی تماس بعدی را دریافت می‌کنید گیج شده‌اید و بهترین عملکرد را ندارید. برای جلوگیری از وقوع چنین موقعیتی، بین جلسات 15 دقیقه‌ وقفه قرار دهید.

زمان ترک کار را مشخص کنید

یکی از هوشمندترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید این است که بگویید: “من در [زمان] کار را خاتمه می‌دهم” و واقعاً این کار را انجام دهید. وقتی به ساعت جادویی رسیدید، کارها را متوقف کنید و خارج شوید. داشتن زمان ترک کار باعث می‌شود که برنامه‌ریزی بهتری داشته باشید. شما هرگونه تحمل وقفه و حواس‌پرتی کمتری خواهید داشت، حتی اگر خودتان آن را ایجاد کرده‌اید.

برنامه‌ریزی خود را بهینه کنید

رأس هرل، معاون فروش در Datahug، می‌گوید: “فرض نکنید که روشی که در حال استفاده از آن هستید بهترین روش است. آن فقط چیزی است که تکامل‌یافته است.” اگر می‌خواهید به سطح بالاتری برسید، این راهبردها را امتحان کنید تا ببینید آیا برای شما تفاوتی ایجاد می‌کند یا خیر:

برنامه‌ریزی را رنگی کنید. جولیانا کریسپو، بنیانگذار Startup Sales Bootcamp، یک سیستم برنامه‌ریزی به نام “چراغ راهنمایی” دارد. فعالیت‌های سبز باعث درآمدزایی می‌شود. او هر جلسه (تماس‌ها، نمایشگاه‌ها، ارائه‌ها) که شامل تعامل با مشتری است را با این رنگ، کد می‌کند. فعالیت‌های زرد از تولید درآمد حمایت می‌کند. این فعالیت ها برای این است که مسیری برای مشتریان جدید (Pipeline) داشته باشید و معاملاتی انجام دهید. فعالیت‌های قرمز عملکردی، عملیاتی یا اداری هستند – و نباید در ساعات اولیه کاری انجام شوند. فقط با یک نگاه سریع، جولیانا می‌تواند ببیند که برنامه‌ریزی او از اهدافش حمایت می‌کند یا خیر و در صورت نیاز، تغییرات فوری انجام دهد.

تکنیک موضوع اصلی!

به‌روزهای موضوعی بپردازید. زیبایی روزهای موضوعی در این است که وقتی به دفتر می‌رسید، دقیقاً می‌دانید چه چیزی در انتظار شماست. شما آماده کار خواهید بود، پر از ایده‌های تازه، آماده برخورد با چالش‌ها. اگر وقفه‌ای رخ دهد (که حتماً رخ می‌دهد)، دقیقاً می‌دانید که باید به کدام کار برگردید. مثلاً شنبه می‌تواند روز “کشف مشتری احتمالی” (prospecting prep) باشد که در آن روز شما شرکت‌های هدف را شناسایی، افرادی را که باید با آنها تماس بگیرید را پیدا می‌کنید و تحقیقات خود را انجام می‌دهید. یک‌شنبه و دوشنبه می‌تواند روزهایی باشد که در آن تعداد زیادی از “جلسات فروش” خود را برنامه‌ریزی کنید. روز سه‌شنبه می‌تواند بر ارتباط با افراد بالقوه‌ای که شناسایی کرده‌اید، متمرکز شود. در روز چهارشنبه، موضوع اصلی شما “پیگیری” است که در آن پیشنهادها را نوشته، ارائه‌ها را آماده می‌کنید یا نمایشگاه می‌دهید.

تصمیم بگیرید چه‌کارهایی را نخواهید انجام داد. تعیین “چیزهایی که انجام نخواهید داد” عذاب تصمیم‌گیری ناگهانی که هر بار با یک موقعیت خاص روبه‌رو می‌شوید را برطرف می‌کند. مثالی از “چیزی که انجام نخواهید داد”: “به شماره‌های ناشناس که تماس می‌گیرند پاسخ نخواهم داد” یا “بیشتر سوال می‌پرسم و به مشتری مشاوره نمی‌دهم”. گفتن “انجام نمی‌دهم” توانایی و قدرت دارد، آنها دوباره بر نخواهند گشت تا شما را متقاعد کنند که نظرتان را تغییر دهید. این همچنین اعتقاد شما را به تمرکز بر روی آنچه واقعاً مهم است، تقویت می‌کند.

یک وقفه برای من تنظیم کنید

گروه Draugiem می‌خواست متوجه شود کارکنان بسیار مولدشان چه‌کارهایی را به‌طور متفاوت انجام می‌دهند. با استفاده از برنامه DeskTime که برای رصد زمان و بهره‌وری است، آنها کشف کردند که ۱۰ درصد برتر کارکنان خود استراحت‌های کارآمدتری داشتند. به‌طورکلی، آن زمان برای پیاده‌روی، ورزش یا ارتباط با همکاران صرف می‌شد.

مغز ما، مانند یک عضله، وقتی بیش‌ازحد استفاده می‌شود، خسته می‌شود و به استراحت نیاز دارد. در طی زمان استراحت، مغز ما وارد حالت منفی وظیفه‌ای (پرسه زدن ذهن) می‌شود. در این حالت، ذهن ما ایده‌ها و افکار متناقض را باهم ترکیب می‌کند و به ما کمک می‌کند به رویکردهای جدید دست‌یابیم و بلوک‌های ذهنی را بشکنیم. به‌طور ساده، زمانی که مغزمان را استراحت می‌دهیم، خلاق‌تر و هوشمندتر می‌شویم.

به‌صورت تصادفی زندگی نکنید. بهینه‌سازی کنید، بهینه‌سازی کنید، بهینه‌سازی کنید.

ساده‌تر کنید

هدف: به‌دست آوردن ذهنیتی که شما را قادر می‌سازد تصمیمات بهتری درباره زمان بگیرید.

بهترین راه‌حل‌ها اغلب ساده‌ترین‌ها هستند. اما پیدا کردن آن‌ها زمان می‌برد. شما باید خودتان را در جزئیات غوطه ور کنید، آن‌ها را با چگونگی کار کردنتان یکپارچه کنید، تنها در آن صورت است که قادر به کشف روشی بسیار برازنده برای انجام‌وظیفه خود خواهید بود. کشفی که جیل کنرات به آن اشاره می‌کند و آن را “استاد زمان” می‌نامد، از راه‌های حذف حواس پرتی و به‌دست آوردن نتیجه بیشتر استفاده می‌کند و همه را در یک رویکرد مهارتی منسجم تلفیق می‌کند. تجربه شخصی او نشان می‌دهد که این رویکرد بسیار مؤثر است.

بازی استاد زمان!

این کار از زمانی شروع شد که او برنامه‌های بهره‌وری متعددی را مورد بررسی قرار داد و هیچ برنامه‌ای برای فروش موثر واقع نشد. جیل کنرات تصمیم گرفت خودش یک بازی بسازد. هدف بازی: او می‌خواست بیشترین فروش را در کمترین زمان داشته باشد. خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر هم در راستای همین هدف نوشته شده است. به همت گروه افضلی این خلاصه کتاب اکنون در اختیار شما قرار دارد.

او به این فکر می‌کرد که فردی که بازی زمان را انجام می‌دهد می‌خواهد چه کسی باشد. به‌تدریج تصویر جدیدی ظاهر شد: یک شخصیت مجازی با دانش عمیق و قابلیت‌های جادویی – مانند یک جادوگر. وارد شدن جیل به‌عنوان استاد زمان! گرچه “بازی” خیلی پیچیده بود، اما یک چیز شگفت‌انگیز و تأثیرگذار داشت. وقتی جیل کنرات استاد زمان بود، بیشتر کارها را انجام می‌داد – و آنقدرها هم سخت نبود.

همان‌طور که او توضیح می‌دهد، به جای ورود مستقیم به ایمیل خود، چند دقیقه وقت می‌گذاشت تا برنامه روز خود را بررسی کند و واقعاً درباره روز پیش رو فکر کند. با نگاه کردن به لیست وظایف اصلی خود، بر روی آنچه می‌خواست برای آن روز انجام دهد تمرکز می‌کرد. برنامه را در تقویم خود بلوکه می‌کرد تا آن را تنظیم کند. در طول روز، به برنامه خود پایبند بود. وقتی استراحت می‌کرد، گاهی وسوسه می‌شد به ایمیل خود نگاهی بیندازد، لینکداین را بررسی کند یا در فیدهای خبری ناپدید شود، استاد زمان همیشه او را به کار واقعی خود باز می‌گرداند.

بهترین دارایی!

او به عنوان استاد زمان، برای وقت خود ارزش زیادی قائل بود. آن را بهترین دارایی و منبع اصلی خود می‌دانست. او همچنین دانش عمیقی درباره چگونگی برنامه‌ریزی روز خود، کار روی چاش‌های پیش‌آمده و حفظ انرژی خود را داشت. او تمرکز بیشتری داشت، استراتژیک‌تر بود و خلاقانه‌تر از سال‌های قبل بود.

بعد از چند هفته، او شروع کرد به جدا کردن خود از دیدن خود به‌عنوان ملکه حواس پرتی. او از زمان کار بی‌وقفه خود لذت می‌برد و کارهای زیادی انجام می‌داد. به‌تدریج او با شخص درونی خود که قادر به اداره همه کاری بود، ارتباط برقرار کرد. و دریافت کرد که هنوز هم می‌تواند بدون مبارزه مداوم با همه‌چیز کنار بیاید. به‌عنوان استاد زمان این ارتباط گم‌شده‌اش بود.

اطلاع داشتن درباره راهکارها و تکنیک‌های بهره‌وری مهم است، اما کافی نیست. دیدن خودتان به شکل متفاوت از اهمیت بالایی برخوردار است – و حتی نیازی نیست در ابتدا باور کنید که واقعی است. شما فقط باید طوری عمل کنید که “انگار” درست است – به مدت کوتاهی وانمود کنید تا اینکه واقعاً واقعی شود.

کنرات هرگز یک بار هم نگفته بود: “من باید تا ابد مانند استاد زمان رفتار کنم.” بلکه “فقط برای امروز” کافی بود، چون او نیاز داشت کار خاصی را انجام دهد. بدون بار همیشگی، او آزاد بود که تنها امروز روی آن کار کند. وقتی فردا می‌آمد، دوباره این کار را می‌کرد به دلیل اینکه سرگرم‌کننده بود و به او در بهره‌وری بیشتر کمک می‌کرد. حتی امروز، او می‌گوید که همیشه در حالت استاد زمان نیست. اما می‌تواند آن را در مدت یک نانوثانیه فعال کند.

اضافه کردن عنصر رازآلود

هدف: افزایش کیفیت کار شما – و احساس شما درباره آن.

کاری که ارزش دارد

آدام گرانت، استاد دانشکده وارتون و نویسنده کتاب ببخش و بگیر (Give and Take)، تحقیقاتی در مورد کارگران مرکز تماسی انجام داد که وظیفه آنها این بود که عصرها با فارغ‌التحصیلان دانشگاه تماس بگیرند و برای دانشجویان بورسیه بگیر درخواست کمک مالی کنند. در آزمایش خود، او این کارگران را به دو گروه تقسیم کرد. برای گروه کنترل، هیچ تغییری صورت نگرفت. اما گروه دیگر فرصتی داشتند تا با فردی که در واقع از این تلاش‌های جمع‌آوری مالی بهره‌مند شده بود، ملاقات کنند.

یک ماه بعد، تأثیر بر کارمندان مرکز تماسی که در واقع با بورسیه بگیر ملاقات کرده بودند، بسیار قابل‌توجه بود. آنها بیشتر تلاش کردند و در هر ساعت دو برابر تماس تلفنی برقرار کردند. علاوه بر این، میزان جمع‌آوری‌‌شان تقریباً پنج برابر شد. قبل از ملاقات، در هفته 400 دلار جمع‌آوری می‌کردند و پس‌ از آن به 2000 دلار در هفته رسید.

اگر شما تفاوتی که شرکت شما ایجاد می‌کند را نمی‌دانید، کمی وقت بگذارید تا درباره آن را بیاموزید. بازگشت سرمایه بسیار بزرگ خواهد بود. بهترین کار این است که با مشتریان خود مصاحبه کنید، به‌ویژه کسانی که در 6 تا 12 ماه گذشته تجارت با شما را انتخاب کرده‌اند. دریابید که چگونه به آنها کمک کرده‌اید. از آنها درباره نتایجی که به‌دست آورده‌اند بپرسید. بررسی کنید که چگونه کاری که انجام می‌دهید، باعث افزایش درآمد شده، هزینه‌ها را کاهش داده، بهره‌وری را بهبود بخشیده یا ریسک را کمینه کرده است. سپس از این اطلاعات در ایمیل‌ها، پیام‌های تلفنی، گفتگوها، ارائه‌ها و پیشنهادات خود استفاده کنید. بیشتر از همه، از یافته‌ها به عنوان یک انگیزه شخصی استفاده کنید. شما در حال کمک به افراد هستید و تفاوتی ایجاد می‌کنید. شما دارید کاری می‌کنید که اهمیت دارد.

یک رویداد واقعی برای بیدار شدن

مغز ما در بیشتر ساعات شب شدیداً مشغول کار است. در واقع، 80 درصد از زمان خواب که ما خوابیده‌ایم، مغزمان در مقایسه با روز بیشتر فعال است. این در حال ذخیره‌سازی اطلاعات جدید است. مطالبی که یاد گرفته‌ایم بارها و بارها پخش می‌شود تا مطمئن شود که آنچه را که یاد گرفته‌ایم حفظ می‌شود. در حال جستجوی راهکارهای تازه برای حل چالش‌های سخت تجاری و شخصی ما است.

اما اینجاست که واقعاً نگران‌کننده است. اگر ما به اندازه “کافی” نخوابیم، تمرکز بر روی کارمان برایمان سخت‌تر می‌شود. ما ترجیح می‌دهیم با بی‌فکری وظایف بیشتری انجام دهیم و به‌راحتی حواسمان پرت می‌شود. هنگامی‌که داریم چیزی جدید یاد می‌گیریم، واقعاً بیشتر زمان می‌برد. کمبود خواب حتی عملکرد گوارش ما را کند می‌کند، به این معنی که مغزمان به مقدار قندی که برای بهره‌وری بهینه نیاز دارد، دسترسی ندارد.

تعداد زیادی پژوهشگر خواب توصیه می‌کنند که زمان خواب مشخصی تعیین کنیم و به آن عمل کنیم. دو ساعت قبل از خواب از دستگاه‌هایی که نور آبی ساطح می‌کنند (تلفن همراه، کامپیوتر، تبلت) دوری‌کنید. اگر این کار را نکنید، خواب‌آلودگی شما سخت‌تر می‌شود، خواب REM کوتاه‌تر می‌شود و در صبح روز بعد کمتر هوشیار خواهید بود. تا آخر وقتِ قبل از خواب کار نکنید و یک خودکار و دفتچه را در کنار تخت خواب خود نگه‌دارید. اگر ایده‌ها و افکار شما هنگامی که دارید به خواب فرومی‌روید ظاهر می‌شوند، آنها را یادداشت کنید.

دوباره به خودتان انرژی بدهید

وقتی‌که احساس غرق‌شدگی می‌کنید، جهش به جلو و سخت‌تر کار کردن معمولاً تمایل طبیعی است. این روش برای مدت کوتاهی کار می‌کند، اما به‌مرورزمان ناپایدار است.

تنها راه کنارآمدن با یک سبک زندگی پیچیده انجام کارهایی است که به شما انرژی می‌دهد (حس و حال شما را خوب می‌کند). ما باید چیزی برای شوق‌وذوق کردن داشته باشیم. این ما را احیا می‌کند. به همین ترتیب، مواجهه با چالش‌های جدید نیز انرژی ما را بالا می‌برد. روحیه ما در زمانی که وقت خود را برای خدمت کردن به دیگران اختصاص می‌دهیم، بهتر می‌شود. همچنین، وقتی‌که به سراغ سرگرمی‌ها، فعالیت‌های سرگرم‌کننده (مثل تماشای سریال)، بازی‌ها یا به‌طورکلی کاری که عاشقش هستیم می‌رویم، روحیه‌مان تقویت می‌شود.

تحقیقات شاون آکور، روانشناس دانشگاه هاروارد و نویسنده کتاب “مزیت خوشبختی” نشان می‌دهد که فردی که احساس مثبتی دارد، عملاً در نتیجه تجاری بهتر عمل می‌کند. در سخنرانی TEDx خود، او می‌گوید: “هوش شما بالاتر می‌رود، خلاقیت شما بالاتر می‌رود، سطح انرژی شما بالاتر می‌رود. در واقع … مغز شما در حالت مثبت، نسبت به مغز شما در حالت منفی، خنثی یا استرس،31 درصد بیشتر بهره‌وری دارد. شما در فروش 37 درصد بهتر هستید“.

زندگی نمی‌تواند فقط کار باشد. اعداد فروش ما تنها چیزهایی نیستند که مهم هستند. ما نیاز به بازی داریم. برای افراد هدفمند و پرانرژی فروش، این می‌تواند چالشی واقعی باشد.

طبق گفته دکتر استوارت براون، بنیان‌گذار موسسه ملی بازی، کلید موفقیت در این است که روی تجربه تمرکز کنید نه روی دستیابی به یک هدف. بازیگوش بودن باعث تحریک خلاقیت می‌شود، به شما کمک می‌کند مسائل را به روش‌های جدیدی مشاهده کنید، روابط قوی‌تری بسازید و انرژی بیشتری داشته باشید.

این یک توصیه متضاد برای افرادی است که غرق شده‌اند و درگیر هستند، اما اگر بخواهیم فروش بیشتر در زمان کمتری داشته باشیم ، به‌شدت به آن نیاز داریم. برای چیزهایی که به شما انرژی می دهند، زمان بگذارید.

تسریع فروش

هدف: سرعت بخشیدن به فرآیند فروش و در عین حال برنده شدن در معاملات بیشتر.

برای بیشتر فروش در کمتر زمان، ضروری است که به جستجوی استراتژی‌های جدید فروش بپردازید که به شما کمک کند توجه مشتریان هدف را جلب کنید، معاملات را در حال حرکت نگه‌دارید و قراردادهای بزرگ‌تری را به‌دست آورید. مهم است که درک کنید که شما عامل تمایز هستید. نه محصول، خدمات یا راه‌حل شما. به همین دلیل، ضروری است که از استراتژی‌هایی استفاده کنید که شما را در صدر بازی نگه‌دارند.

به محرک‌ها متکی شوید

شاید این را ندانید، اما در حال حاضر سازمان‌هایی وجود دارند که نیاز بسیار زیادی به محصول یا خدمات شما دارند. در واقع، این مشتریان هدف حتی هنوز درباره خرید به هیچ‌چیزی فکر نمی‌کنند. اما اتفاقی رخ‌داده که اولویت‌هایشان را تغییر داده است. شاید یک مسئله جدید ظاهرشده باشد یا رقیبی جدید داشته باشند. شاید در حال یک تغییر سازمانی باشند. یا ممکن است در حال گسترش سریع باشند.

این “حادثه محرک” به‌عنوان یک کاتالیزور عمل می‌کند و این سازمان‌ها را مجبور می‌کند تا روش کار خود را مورد ارزیابی مجدد قرار دهند.

برای فروشندگان باهوش، این زمان مناسبی است تا با خریداران بالقوه تماس بگیرند. شما می‌توانید ایده‌ها، بینش‌ها و اطلاعاتی را به این شرکت‌ها برسانید تا به آن‌ها در مقابله با شرایط جدیدشان کمک کنید. طبق تحقیقات فورستر، اگر بتوانید تصویری قابل‌قبول از آینده برای مشتری بسازید، احتمال بستن معامله 74 درصد است. این معاملات همچنین با سرعت بیشتری نسبت به فروش‌های عادی حرکت می‌کنند و شما کمتر با رقابت مواجه می‌شوید.

محرک‌های رایج شامل رهبری جدید، اعلان‌های مالی، ادغام/اکتساب، ابتکارهای استراتژیک جدید و قوانین/تطبیقات حقوقی هستند. دیگر محرک‌ها شامل اعلان محصول/خدمات جدید، جابجایی، گسترش بازار، معاملات تجاری جدید یا تأمین منابع مالی جدید هستند. وقتی از یک محرک آگاه شدید، زمان آن است تا از طریق ایمیل و تلفن تماس بگیرید. هر پیامی که ارسال می‌کنید باید به رویداد محرک ارجاع داده شود اما به یک روش کمی متفاوت. وقتی رویداد محرک را به نتایج تجاری که شما ارائه می‌دهید وابسته می‌کنید، به طور ناگهانی درمی‌یابید که با مشتریان علاقه‌مند روبه‌رو می‌شوید.

توسعه سیستم‌های صرفه‌جویی در زمان

ضروری است که فرآیند مشتری یابی را به‌عنوان یک سیستم، نه فعالیتی مجزا، مشاهده کنید. وقتی از این دیدگاه به آن نگاه کنید، نتایج بهتری در زمان کمتری خواهید داشت. برای استدلال به‌صورت سیستماتیک درباره مشتری یابی، به این سؤالات فکر کنید:

روش‌ها: چگونه متصل خواهید شد؟

پیام: در هر تماس چه می‌گویید؟

شخصی‌سازی: چگونه می‌توانید پیام خود را به‌آسانی سفارشی کنید؟

توالی: بهترین ترتیب برای اجرای کمپین شما چیست؟

به‌عنوان یک رویکرد استراتژیک به‌جای واکنش به وضعیت، با استفاده از یک کمپین سیستماتیک، نتایج بهتری خواهید گرفت.

آبراهتان را بازکنید

آخرین چیزی که می‌خواهید این است که وقت گران‌بهایتان را بر روی مشتریانی که قرار نیست بخرند، تلف کنید. ضروری است که این موانع زمانی را از بین ببرید یا آن‌ها را دوباره به حرکت درآورید. در زیر دلایل رایجی که باعث متوقف شدن معاملات می‌شوند و ایده‌هایی برای مقابله با آن‌ها آورده شده است.

ارزش کافی مشاهده نمی‌شود. خریداران اگر احساس نکنند که این معامله دلیل قابل قبولی برای تغییر از وضع موجود ندارد ناپدید می‌شوند. ماندن در همان کاری که امروز انجام می‌دهند آسان تر است. برای پیشگیری از این موضوع، بیشتر از پیش بر روی مشکلات، چالش‌ها و هدف‌های خریدار زمان بگذارید. درباره ارزش کامل پیشنهاد شما در مورد سازمان آن‌ها بحث کنید و آن را شخصی‌سازی کنید.

اولویت‌های مهم‌تر

گاهی وقتی مشتریان به شما می‌گویند که اولویت‌های دیگری در اولویت است، 100 درصد صحیح است. شما فقط باید منتظر زمان بهتر باشید. اما برای همچنان در مسیر باقی ماندن، بفهمید که در حال حاضر اولویت‌های برتر آن‌ها چه چیزی است. سپس، عقب بنشینید و سعی کنید ارتباط بین اولویت‌های کسب‌وکار مشتریانتان و آنچه شما می‌فروشید را “متصل” کنید.

علاقه اشتباه تشخیص داده‌شده است. خیلی آسان است که علاقه مؤدبانه را به‌عنوان بررسی جدی تفسیر کنیم. یاد بگیرید سؤال‌های سخت‌گیرانه‌تری مانند “اگر با وضع موجود خود ادامه دهید، آیا قادر خواهید بود به هدف‌هایتان برسید؟“، “چقدر مشکلی که توضیح دادید مهم است؟ چه چیزی را تحت تأثیر قرار می‌دهد؟” و “از نظر شما، ارزش تغییر دادن در چیست؟” را بپرسید. مکالمات صادقانه به شما و مشتری‌تان کمک می‌کند تا ببینید آیا ارزش دارد به بحث ادامه داده شود یا نه.

رفع گرفتگی لوله معاملاتی شما نیاز به خلاقیت و تحقیقات اضافی دارد. برای مشتریان که دیر خرید می‌کنند راهی برای پیشروی بیشتر یا حذف آن‌ها پیدا کنید. وقتی با پیام‌هایی مانند “به آخرین مکالمه‌مان فکر می‌کردم و یک ایده برای کمک به شما برای دستیابی سریع‌تر به هدف‌هایتان دارم. آیا برای یک گفتگوی سریع 15 دقیقه‌ای در هفته آینده وقت دارید؟“، برای آن‌ها سخت است که این را نادیده بگیرند و با شما تماس می‌گیرند.

در مورد حفظ جریان مشتریانی که آهسته حرکت می‌کنند استراتژیک باشید – یا آن‌ها را کنار بگذارید.

ساختن یک حلقه صعودی

نکته مهمی که لازم است در خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر ذکر کنیم این است که: ما نمی‌توانیم مشتریان خود را تغییر دهیم، اما می‌توانیم خودمان را تغییر دهیم. ما بر آنچه که می‌گوییم و انجام می‌دهیم کاملاً کنترل داریم. با درک این موضوع، فرصت بزرگی برای ایجاد یک حلقه صعودی به‌دست می‌آید که به ما کمک می‌کند تعداد بیشتری معاملات را در زمان کمتری به انجام برسانیم.

برای ایجاد این حلقه صعودی، باید بهترین مربی خود شویم – یک استراتژی که فروشندگان برتر همیشه از آن استفاده می‌کنند. تمرکز آن‌ها بر روی اثربخشی و بهتر شدن است. با استفاده از این فرآیند، می‌توانیم به‌طور مداوم دانش، مهارت‌ها و تجربه خود را بهبود بخشیم و روند پیشرفتمان را تسریع کنیم.

چگونه می‌توانیم این کار را انجام دهیم؟

1. کنجکاو شوید: وقتی کارها به خوبی پیش نمی‌رود، ذهن خود را بازکنید و به این امکان فکر کنید که شاید اگر چیزی متفاوت انجام داده بودید، نتیجه‌ای متفاوت می‌گرفتید. بررسی کنید که چه تغییراتی می‌توانید در روش خود ایجاد کنید تا به نتایج بهتری دست پیدا کنید.
2. به دنبال یادگیری بیشتر باشید: پس از شناسایی نقاطی که می‌خواهید در آن‌ها بهبود ببخشید، به مطالعه و تحقیق عمیق در این زمینه بپردازید. بررسی کنید که همکارانتان چه کارهایی انجام می‌دهند که نتیجه می‌دهد. از نظرات و تجربیات فروشندگان حرفه‌ای استفاده کنید.
3. تجربه کنید: هدف شما افزایش اثربخشی است. قبل از ارتباط با مشتریان واقعی، قدمی به عقب بردارید و از دیدگاه مشتری به تحلیل روش خود بپردازید.
4. بازخورد بگیرید: رویکردهای خود را با همکاران و یا رئیس خود به اشتراک بگذارید و نظر آن‌ها را بخواهید. بپرسید که چه چیزهایی را می‌پسندند و چه چیزهایی خوب کار نکرده. همچنین، از آن‌ها بپرسید چه پیشنهاداتی برای بهبود دارند.
5. ارزیابی کنید: با استفاده از سیستم CRM، می‌توانید معیارهایی مانند تعداد ایمیل/تماس تا زمان برقراری ارتباط با مشتری، تعداد گفتگوهای اولیه که به ملاقات‌های بعدی منجر شده‌اند و تعداد مشتریانی که با وضعیت فعلی خود ادامه داده‌اند را ردیابی کنید. این داده‌ها بسیار ارزشمند است. برای خود اهداف خاصی قرار دهید و ببینید آیا می‌توانید با کمترین تماس‌ها با مشتریان ارتباط برقرار کنید یا از دست دادهایتان به no-decision (تصمیم نگرفتن) را کاهش دهید. این را در یک بازی قرار دهید و پیشرفت خود را ردیابی کنید.

وقتی می‌فهمید چگونه کار خود را بهینه کنید و از حواشی کم کنید، به‌طور قابل‌توجهی مؤثرتر خواهید بود، مهارت‌های فروشتان بهبود می‌یابد و دانشتان به‌طور مداوم رشد می‌کند. به‌طور خلاصه، خودتان را به یک دارایی بی‌نظیر تبدیل می‌کنید – به‌گونه‌ای که شما متفاوت می‌شوید و نه محصولات یا خدماتتان.

درباره نویسنده

جیل کنرات (Jill Konrath) استراتژیست فروش، نویسنده و سخنران مشهوری است که در سطح جهانی شناخته‌شده است. کتاب‌های دیگر او “فروش به شرکت‌های بزرگ” و “فروش چابک SNAP Selling” می‌‌باشد. جیل کانرات به‌عنوان یک متخصص فروش موردتوجه بسیاری قرارگرفته است و کتاب‌های او برای فروشندگان در سراسر جهان برنامه‌ها و راهبردهای مفیدی ارائه کرده است.

امیدوارم که از مطالعه خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر لذت برده باشید. لطفا با ثبت نظرات ارزشمند خود و بیان انتقادات و پیشنهاداتتان، باعث دلگرمی ما در ارائه محتوای مشابه شوید.