قیف فروش (Sales Funnel) یک مدل تصویری است که مراحل پیش‌فروش، فروش و پس از فروش را نشان می‌دهد. این مدل نشان می‌دهد که چگونه مشتریان از لحظه شناخت محصول یا خدمات شما تا خرید و تبدیل‌شدن به مشتری، از مراحل مختلفی عبور می‌کنند.
مهم‌ترین هدف قیف فروش، تبدیل کردن مخاطبان اولیه به مشتریان واقعی است. ازآنجاکه نه همه مخاطبانی که با شما در ارتباط هستند، به خرید علاقه‌مند هستند و نه همه آنها مستعد برای خرید در همان لحظه هستند، این مدل به شما اجازه می‌دهد تا مشتریان را در طول مراحل مختلف تغییرات در نیازها و نگرانی‌هایشان مدیریت کنید و رویکردهای بازاریابی مناسب را برای هر مرحله انتخاب کنید.
مراحل اصلی مدل قیف فروش
ما در این آموزش سایر مدل‌های قیف فروش را بررسی می‌کنیم اما این مدل 5 مرحله‌ای کامل‌ترین مدل قیف فروش است. در این مدل، مراحل اصلی قیف فروش عبارت‌اند از:
مرحله آگاهی (Awareness):
در این مرحله، مشتریان اولین بار باوجود محصول یا خدمات شما آشنا می‌شوند. می‌تواند از طریق تبلیغات، محتواهای رسانه‌ای، رویدادها و استراتژی‌های بازاریابی دیگر صورت بگیرد. هدف از این مرحله، جلب‌توجه مشتریان و ایجاد آگاهی درباره وجود شما و محصول یا خدماتتان است.
اهداف شما در این مرحله عبارت‌اند از:
جلب‌توجه: هدف شما در مرحله آگاهی این است که توجه مشتریان را به خود جلب کنید. از روش‌های مختلفی می‌توانید برای جلب‌توجه استفاده کنید، مانند تبلیغات در رسانه‌ها، تبلیغات آنلاین، محتواهای آموزشی و مفید، رویدادها و حضور در شبکه‌های اجتماعی.
ایجاد آگاهی: مشتریان باید آگاه شوند که محصول یا خدمات شما وجود دارد و چگونگی مزایا و قابلیت‌های آنها است. ایجاد محتواهای مناسب، نمونه کارها، توضیحات و مشخصات فنی، نقد و بررسی‌ها، ویدئوها و تصاویری که معرفی و توضیح دقیقی از محصول یا خدماتتان را ارائه می‌دهند، به شما در ایجاد آگاهی کمک می‌کنند.
تشویق به فعالیت بیشتر: در این مرحله، می‌توانید مشتریان را تشویق کنید به فعالیت بیشتر درباره محصول یا خدماتتان، مانند ثبت‌نام در خبرنامه، دنبال کردن شبکه‌های اجتماعی، دریافت نمونه رایگان، شرکت در رویدادها و غیره.
برای موفقیت در مرحله آگاهی، می‌توانید از روش‌هایی مانند تبلیغات در رسانه‌ها، تبلیغات آنلاین، بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) و استفاده از شبکه‌های اجتماعی بهره ببرید. همچنین، درک نیازها و مشکلات مشتریان هدف و ارائه راه‌حل‌های مشتری محور نیز در این مرحله بسیار مهم است.
مرحله ارزیابی (Consideration):
در این مرحله، مشتریان شروع به ارزیابی و بررسی محصول یا خدمات شما می‌کنند. آنها اطلاعات بیشتری درباره محصول یا خدمات شما جمع‌آوری می‌کنند، با مشتریان قبلی گفت‌وگو می‌کنند، مقایسه می‌کنند و به تصمیم نهایی خود نزدیک‌تر می‌شوند.
در این مرحله، اهداف شما عبارت‌اند از:
ارائه اطلاعات تفصیلی: در این مرحله، مشتریان نیاز به اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدماتتان دارند. بنابراین، شما باید اطلاعات تفصیلی، مشخصات فنی، مزایا، نقاط قوت و نقاط ضعف محصول یا خدماتتان را به آنها ارائه دهید. همچنین، می‌توانید با ارائه مطالب مفید و آموزشی، به مشتریان کمک کنید تا بهترین تصمیم را بگیرند.
مقایسه با رقبا: مشتریان در این مرحله می‌خواهند محصول یا خدمات شما را با رقبا مقایسه کنند. بنابراین، شما باید بر ارائه مزایا و نقاط قوت محصول یا خدماتتان نسبت به رقبا تأکید کنید. ارائه شواهد و مدارکی که نشان‌دهنده برتری شماست، نیز می‌تواند مفید باشد.
تولید محتوای با ارزش: ایجاد محتواهایی با ارزش برای مشتریان در مورد محصول یا خدماتتان، می‌تواند به آنها در ارزیابی بهتر کمک کند. می‌توانید از مقالات، ویدئوها، بررسی‌ها، مطالعات موردی، نظرات مشتریان قبلی و غیره استفاده کنید تا اطلاعات بیشتری را در اختیار مشتریان قرار دهید.
ارائه راهکارهای مختلف: برای جلب‌توجه مشتریان در این مرحله، می‌توانید راهکارهای مختلفی ارائه دهید. این راهکارها می‌توانند شامل پکیج‌های محصول، طرح‌های قیمتی متنوع، گزینه‌های پشتیبانی و خدمات جانبی باشند. این راهکارها به مشتریان کمک می‌کنند تا بهترین گزینه را بر اساس نیازها و محدودیت‌های خود انتخاب کنند.
ایجاد ارتباط مستقیم: ارتباط مستقیم با مشتریان در این مرحله بسیار مهم است. می‌توانید از روش‌هایی مانند گفت‌وگوهای زنده، برگزاری وبینار، ارتباط تلفنی، ایمیل و پیامک استفاده کنید تا به سؤالات و نیازهای مشتریان پاسخ دهید و اطمینان خاطر آنها را افزایش دهید.
مرحله تصمیم (Decision):
در این مرحله، مشتریان آماده به خرید هستند و در حال انجام تصمیم نهایی خود هستند. آنها ممکن است نمونه رایگان دریافت کنند، مذاکره برای قیمت، مشاوره تکنیکی دریافت کنند یا بازدید از فروشگاه مجازی یا فروشگاه فیزیکی را انجام دهند. در این مرحله، هدف شما از طریق استراتژی‌های مناسب، تشویق مشتریان به انجام خرید و تبدیل‌شدن به مشتریان واقعی است.
در این مرحله، اهداف شما عبارت‌اند از:
ایجاد اعتماد: در این مرحله، باید اعتماد مشتری را به محصول یا خدماتتان بالا ببرید. ارائه شواهد قوی، نقد و بررسی‌های مثبت، مطالعات موردی، توصیه‌نامه‌ها و نمونه‌های موفقیت مشتریان قبلی می‌تواند به ایجاد اعتماد مشتری کمک کند.
ارائه گزینه‌های انتخابی: در این مرحله، باید به مشتریان گزینه‌های انتخابی را ارائه دهید. می‌توانید گزینه‌های قیمتی، پکیج‌های متنوع، گزینه‌های پشتیبانی و خدمات جانبی را ارائه کنید تا مشتریان بر اساس نیازها و ترجیح‌های خود تصمیم بگیرند.
متقاعدسازی: باید مشتری را متقاعد کنید که خرید محصول یا خدمات شما تصمیم درستی است. می‌توانید با ارائه مزایا، ارزش‌ها، تجربه کاربری، تأثیرگذاری و گستره استفاده از محصول یا خدماتتان، مشتری را به خرید ترغیب کنید.
راحتی خرید: برای تسهیل فرآیند خرید برای مشتری، باید امکانات و آسایش‌های مناسبی فراهم کنید. این شامل فرآیند سفارش دهی آسان، گزینه‌های پرداخت متنوع و امن، سیستم پشتیبانی و خدمات پس از فروش است.
ایجاد محدودیت زمانی: می‌توانید از ایجاد فشار زمانی محدود برای خرید استفاده کنید. تخفیف‌ها و پیشنهادهای مدت محدود، محدودیت‌های موجودی، فروش ویژه و غیره، مشتریان را ترغیب می‌کنند تا سریع‌تر تصمیم خرید را بگیرند.
مرحله خرید (Purchase):
در این مرحله، مشتریان محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کنند. آنها تبدیل به مشتریان واقعی می‌شوند و از محصول یا خدمات شما بهره‌مند می‌شوند.
اهداف شما در مرحله خرید عبارت‌اند از:
فراهم کردن فرآیند خرید ساده: برای تسهیل فرآیند خرید برای مشتریان، باید فرآیند سفارش دهی و پرداخت را ساده و آسان کنید. از طریق سایت وب، اپلیکیشن موبایل، فرم‌های سفارش مختصر و شفاف، درگاه‌های پرداخت امن و راهنمایی‌های واضح، مشتریان را در فرآیند خرید هدایت کنید.
ارائه پشتیبانی و خدمات پس از فروش: پشتیبانی و خدمات پس از فروش قوی و مؤثر، به مشتریان اعتماد و رضایت بیشتری از خرید شما می‌دهد. فراهم کردن راه‌های ارتباطی مانند خط تلفن، ایمیل، چت آنلاین و راهنمایی در مورد نحوه استفاده از محصول یا خدمات، از اهمیت واقعیت پیروی می‌کند.
ایجاد تجربه خرید لذت‌بخش: برای مشتریان، تجربه خرید لذت‌بخش بسیار مهم است. از طریق بسته‌بندی جذاب، ارسال سریع و امن، اطلاع‌رسانی دقیق درباره وضعیت سفارش و ارائه مزایا و بسته‌های هدیه، تجربه خرید خاصی را برای مشتریان فراهم کنید.
ایجاد روابط بلندمدت: هدف اصلی شما در این مرحله، ایجاد روابط بلندمدت و حفظ و گسترش رابطه با مشتری با مشتریان است. ارائه خدمات و محصولات بیشتر، ارسال اخبار و اطلاعیه‌های مربوط به محصولات و تخفیف‌های ویژه، از ابزارهایی هستند که می‌توانید برای حفظ و تقویت رابطه با مشتریان استفاده کنید.
مرحله حفظ و نگه‌داری (Retention):
پس از خرید، هدف شما این است که مشتریان را نگه‌دارید و ارتباط مستمری با آنها برقرار کنید. این شامل پشتیبانی مشتری، ارائه محتواهای اضافی، ارسال خبرنامه‌ها، ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه و ایجاد تجربه خوب برای مشتریان است. هدف از این مرحله، حفظ و گسترش رابطه با مشتری است.
اهداف شما در این مرحله:
ارائه خدمات پس از فروش: در این مرحله، ارائه خدمات پس از فروش قوی و مؤثر برای مشتریان بسیار اهمیت دارد. از طریق پشتیبانی تلفنی، ارسال ایمیل‌ها، راهنمایی‌ها و آموزش‌ها، به مشتریان خدماتی را ارائه کنید که به افزایش رضایت و اعتماد آنها منجر شود.
برنامه‌های وفاداری و پاداش: برنامه‌های وفاداری و پاداش به مشتریان، روشی مؤثر برای جلب و نگه‌داری آنها هستند. از طریق امتیازدهی، تخفیف‌های ویژه، هدایا و جوایز، به مشتریان خود نشان دهید که قدردانی می‌کنید و ارتباط مستمری با آنها دارید.
ارتقاء و به‌روزرسانی: ارائه به‌روزرسانی‌ها، نسخه‌های بهتر و بهبودهای محصول یا خدمات به مشتریان، نشان می‌دهد که شما در تلاش برای بهبود مستمر هستید. از طریق ارسال ایمیل‌ها، اطلاعیه‌ها و به‌روزرسانی‌های منظم، مشتریان را در جریان داشته باشید.
ایجاد ارتباط مستمر: راهبردهایی را برای ایجاد ارتباط مستمر با مشتریان انتخاب کنید. ارسال ایمیل‌های خبرنامه، مقالات و محتوای ارزشمند، شبکه‌سازی در شبکه‌های اجتماعی و برقراری ارتباط در محیط‌های مجازی، از ابزارهای مؤثری هستند که می‌توانید در این مرحله استفاده کنید.
جمع‌آوری بازخورد: از مشتریان خود بازخورد دریافت کنید و به آنها گوش دهید. این به شما کمک می‌کند تا مشکلات را شناسایی و بهبودهای لازم را انجام دهید. همچنین، بازخورد مشتریان به دیگران نیز در جذب مشتریان جدید مؤثر است.
بهبود فرآیند فروش
قیف فروش به شما این امکان را می‌دهد تا فرآیند فروش خود را بهبود داده و از مراحل مختلف فروش بهره‌برداری کنید. با درک بهتر رفتار مشتریان در هر مرحله، می‌توانید استراتژی‌های مناسبی را برای جذب و تبدیل مشتریان به‌کار بگیرید و درنهایت فروش خود را افزایش دهید.
به‌طورمعمول، مدل قیف فروش به‌صورت مخروطی نمایش داده می‌شود، که از بالا به پایین مراحل مختلف را نشان می‌دهد. در بالای مخروط، مشتریان از وجود شما و محصول یا خدماتتان آگاهی پیدا می‌کنند، و در پایین مخروط، مشتریان به خرید محصول یا خدمات شما می‌رسند.
استراتژی‌های هر مرحله
در هر مرحله از قیف فروش، استراتژی‌ها و ابزارهای مختلف مورداستفاده قرار می‌گیرند.
- در مرحله آگاهی، تبلیغات، محتواهای آموزشی و تبلیغات اجتماعی می‌تواند مورداستفاده قرار گیرد تا آگاهی مشتریان را افزایش دهد.
- در مرحله ارزیابی، محتواهای مفید، پیش نمایش‌ها و نمونه رایگان می‌تواند به مشتریان کمک کند تا تصمیم به خرید بگیرند.
- در مرحله تصمیم، ارائه تخفیف‌ها، گواهی‌نامه‌ها و گارانتی‌ها می‌تواند مؤثر باشد.
- در مرحله خرید، فرایند ساده خرید و گزینه‌های پرداخت راحت اهمیت دارد.
- در مرحله نگه‌داری، تعامل با مشتری و ایجاد ارتباط مستمر برای وفادارسازی مشتریان در اولویت است.
با تحلیل قیف فروش خود و درک بهتر از مشتریان در هر مرحله، می‌توانید استراتژی‌های بهینه‌تری را برای هر مرحله پیاده کنید و نرخ تبدیل را بهبود بخشید. همچنین، این مدل به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف و نقاط قوت فرآیند فروش خود را شناسایی کنید و تغییرات لازم را اعمال کنید تا به نتایج بهتری دست‌یابید.
شیوه پیاده سازی موفق قیف فروش
رأی پیاده‌سازی موفق قیف فروش، می‌توانید از رویکردها و استراتژی‌های مختلف استفاده کنید. در ادامه، برخی از مواردی که می‌توانید در هر مرحله از قیف فروش بهره‌برداری کنید را ذکر می‌کنم:
آگاهی:
- ایجاد محتواهای آموزشی و ارزشمند که به مخاطبان کمک کند درک بهتری از مسئله یا نیاز خود پیدا کنند.
- استفاده از تبلیغات در رسانه‌ها، تبلیغات آنلاین و شبکه‌های اجتماعی برای جذب توجه مخاطبان.
- ارائه نمونه‌های رایگان از محصول یا خدماتتان برای مشتریان.
ارزیابی:
- ارائه شواهد اجتماعی و مشتریان قبلی که تجربه مثبتی با محصول یا خدمات شما داشته‌اند.
- ارائه محتواهای تفصیلی درباره محصول یا خدماتتان که به مخاطبان کمک کند درک بهتری از مزایا و قابلیت‌های آنها پیدا کنند.
- ایجاد فرصت برای گفت‌وگو و مشاوره با مخاطبان برای پاسخ به سؤالات و ابهاماتشان.
تصمیم:
- ارائه ارزش‌افزوده به مشتریان، مانند تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه.
- ارائه گارانتی و مشخصات فنی دقیق محصول یا خدماتتان.
- ایجاد رویکردهای بازاریابی اجتماعی و از طریق نظرات و بازخوردهای مشتریان قبلی.
خرید:
- ساده‌سازی فرآیند خرید و ایجاد راه‌های آسان و مطمئن برای خرید محصول یا خدماتتان.
- ارائه گزینه‌های پرداخت متنوع و امن برای مشتریان.
- ارائه پشتیبانی مستمر بعد از خرید، ازجمله ارسال اطلاعات پیگیری سفارش و اطلاعیه‌های مربوط به محصول یا خدمات.
حفظ:
- ایجاد برنامه‌های وفاداری و پاداش برای مشتریان قبلی.
- ارائه محتواهای ارزشمند و مفید برای مشتریان، مانند مقالات، راهنماها و آموزش‌ها.
- ایجاد کانال‌های ارتباطی مستمر با مشتریان، مانند خبرنامه‌ها و شبکه‌های اجتماعی.
در هر مرحله، تحلیل داده‌ها و بازخوردهای مشتریان نیز بسیار مهم است. با بررسی عملکرد هر مرحله و بهبود مستمر فرآیند فروش خود، می‌توانید نتایج بهتری در کسب‌وکارتان ببینید و رشد و توسعه آن را تسریع کنید.
6 گام برای افزایش نرخ تبدیل
برای بهبود قیف فروش و افزایش نرخ تبدیل در هر مرحله، می‌توانید از روش‌ها و تکنیک‌های زیر استفاده کنید:
- توجه به نیازها و مشکلات مشتریان: در هر مرحله، به درک عمیق از نیازها و مشکلات مشتریان توجه کنید و محتوا و پیام‌های بازاریابی را بر اساس آنها طراحی کنید. با ارائه راه‌حل‌های دقیق و تطبیق یافته با نیازهای آنها، مشتریان را به سمت خرید هدایت کنید.
- ایجاد ارتباط با مشتریان: در طول همه مراحل، ایجاد و حفظ ارتباط با مشتریان بسیار مهم است. استفاده از روش‌های ارتباطی مختلف مانند ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، چت آنلاین و تماس تلفنی برای برقراری ارتباط مستمر و ارائه پشتیبانی به مشتریان به آنها اعتماد بیشتری به شما می‌دهد.
- تولید محتواهای ارزشمند: ایجاد و انتشار محتواهای ارزشمند و مفید برای مخاطبان در هر مرحله، به شما کمک می‌کند تا به‌عنوان یک منبع قابل‌اعتماد و متخصص در نیش خود مشاهده شوید. این محتواها می‌توانند شامل مقالات، ویدئوها، راهنماها، نمونه کارها و تجربیات مشتریان قبلی باشند.
- تحلیل داده‌ها و بهبود مداوم: بررسی و تحلیل داده‌های مربوط به هر مرحله از فانل فروش شما بسیار حیاتی است. با درک دقیق از میزان تبدیل در هر مرحله، نقاط ضعف و قوت فرآیند فروشتان را شناسایی کنید و تغییرات لازم را اعمال کنید.
- استفاده از ابزارهای بازاریابی مناسب: ابزارهای بازاریابی مختلف مانند سیستم‌های مدیریت رابطه با مشتری (CRM)، اتوماسیون بازاریابی و تحلیل وبسایت را بهره‌برداری کنید. این ابزارها به شما کمک می‌کنند فرآیند فروش را بهبود بخشید و بازدهی بیشتری را به‌دست آورید.
- آزمون و بهبود مداوم: از روش آزمون A/B استفاده کنید تا تغییرات و بهبودهای مختلف را در فرآیند فروش خود آزمایش کنید. با آزمون متغیرها، می‌توانید به راحتی بررسی کنید کدام روش‌ها و استراتژی‌ها بهتر عمل می‌کنند و تغییرات مناسب را اعمال کنید.
قیف بازاریابی (Marketing Funnel)
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) مدلی است که در فرایند بازاریابی استفاده می‌شود و مراحل مختلفی را برای تبدیل مخاطبان به مشتریان پیش‌بینی می‌کند. این مدل به شکل یک قیف به نظر می‌رسد که در بالا وسیع‌تر است و به‌مرور به پایین و باریک‌تر می‌شود. هر مرحله از قیف بازاریابی، مشتریان را از یک مرحله‌به‌مرحله بعدی هدایت می‌کند. مراحل اصلی قیف بازاریابی عبارتند از:
آگاهی (Awareness): در این مرحله، هدف اصلی شناسایی مخاطبانی است که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، اما هنوز از وجود آن آگاه نیستند. استراتژی‌های بازاریابی متنوعی مانند تبلیغات، محتوای آموزشی، رسانه‌های اجتماعی و جستجو در این مرحله به‌کار گرفته می‌شوند.
تبدیل (Conversion): در این مرحله، مخاطبان آگاه شده‌اند و بازدیدکننده‌ها به مشتریان تبدیل می‌شوند. هدف در این مرحله ترغیب مخاطبان به انجام عملیات خاصی است، مانند ثبت‌نام، خرید یک محصول، دانلود فایل و غیره. برای این منظور، فراهم کردن پیشنهادهای ویژه، فرم‌های ثبت‌نام، پیش نمایش‌ها، تخفیف‌ها و فرآیند ساده تبدیل از ابزارهای مورداستفاده قرار می‌گیرند.
فروش (Sales): در این مرحله، مشتریانی که در مرحله قبل تبدیل شده‌اند، خرید می‌کنند و محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کنند. این مرحله معمولاً شامل فرآیند پرداخت و تحویل محصول است. استراتژی‌های اطمینان از امنیت تراکنش، راهنمایی در مورد استفاده از محصول و ارائه مزایا و ارزش افزوده می‌تواند در این مرحله مفید باشد.
نگه‌داری (Retention): پس از فروش، هدف اصلی شما حفظ مشتریان است. در این مرحله، سعی می‌کنید با ارائه خدمات پس از فروش، برنامه‌های وفاداری، ارتباط مستمر و ارائه به‌روزرسانی‌ها، مشتریان را در خریدهای بعدی وفادار نگه دارید.
وفاداری (Advocacy): در این مرحله، مشتریان وفادار که به سازمان شما پیوسته‌اند خیلی از محصول یا خدمات شما راضی هستند و شما را به دیگران توصیه می‌کنند. در واقع دارند این مشتریان وفادار کسانی‌اند که برای شما بازاریابی دهان به دهان انجام می‌دهند.
جذب مشتریان جدید
توصیه‌ها و نظرات مثبت مشتریان موجود به دیگران نقش بسیار مهمی در جذب مشتریان جدید و افزایش اعتماد و روابط برقرارشده دارد. تشویق مشتریان به اشتراک‌گذاری تجربیات خود و دعوت دوستان خود به خرید از شما می‌تواند از این ابزار مؤثر استفاده کنید. ایجاد برنامه‌های وفاداری و پاداش به مشتریان موجود می‌تواند آنها را تشویق کند که به شما وفادار بمانند. مثال‌هایی از این برنامه‌ها شامل امتیازدهی، تخفیف‌های ویژه، ارائه جوایز و هدایا به مشتریان است.
تفاوت قیف فروش با قیف بازاریابی
قیف فروش (Sales Funnel) بیشتر تمرکز خود را بر روی فرآیند خرید و تبدیل مخاطبان به مشتریان متمرکز می‌کند. این قیف شامل مراحل مختلفی است که مشتری از آگاهی به تصمیم و سپس به عمل می‌رسد. مراحل قیف فروش عبارت‌اند از: آگاهی، ارزیابی، تصمیم و اقدام. هدف اصلی قیف فروش، تبدیل مخاطبان به مشتریان و افزایش فروش است.
از طرفی، قیف بازاریابی (Marketing Funnel) تمرکز خود را بر روی تمام فرایند بازاریابی، از جذب مخاطبان تا تبدیل آنها به مشتریان، نگه‌داشتن و فعالیت‌های پس از فروش متمرکز می‌کند. این قیف شامل مراحلی مانند آگاهی، تبدیل، فروش، نگه‌داری و مونتاژ است. هدف اصلی قیف بازاریابی، ایجاد تجربه مثبت برای مخاطبان، جذب و نگه‌داشتن مشتریان و ایجاد ارتباط‌های بلندمدت با آنها است.
مراحل ضروری قیف فروش
مرحله آگاهی (Awareness):
این مرحله شروع تمام فرایند قیف فروش است. در این مرحله، هدف این است که مخاطبان باوجود برند شما، محصولات و خدمات شما آشنا شوند. استراتژی‌های بازاریابی مختلفی می‌توانند برای ایجاد آگاهی در مخاطبان مورداستفاده قرار گیرند، مانند تبلیغات، محتواهای باارزش، رویدادها و تبلیغات اینترنتی.
مرحله ارزیابی (Consideration):
در این مرحله، مخاطبان که با برند و محصولات شما آشنا شده‌اند، شروع به ارزیابی و مقایسه می‌کنند. آنها نیازها، مشکلات و اهداف خود را شناسایی می‌کنند و بررسی می‌کنند که محصولات یا خدمات شما آیا توانایی رفع نیازهای آنها را دارد یا خیر. در این مرحله، محتواهای اطلاعاتی، بررسی‌ها، مقایسه‌ها و شواهد اجتماعی می‌توانند برای تشویق مخاطبان به انتخاب محصولات شما مورداستفاده قرار گیرند.
مرحله تصمیم (Decision):
در این مرحله، مخاطبان تصمیم نهایی خود را درباره خرید یا استفاده از محصولات یا خدمات شما می‌گیرند. در این مرحله، مهم است که مزایا و فواید خاص محصولات و خدمات شما به خوبی موردتوجه قرار گیرد. ارائه اطلاعات دقیق و شفاف درباره قیمت، شرایط خرید، گارانتی، خدمات پس از فروش و سایر جزئیات مربوط به خرید به مخاطبان کمک می‌کند تا تصمیم خود را بگیرند.
مرحله اقدام (Action):
این مرحله نهایی قیف فروش است و در آن مخاطبان به عمل می‌آیند و محصولات یا خدمات شما را خریداری یا استفاده می‌کنند. در این مرحله، هدف شما ایجاد تجربه مثبت و رضایتمندی در مشتریان است تا آنها به مشتریان دائمی تبدیل شوند و در مراحل بعدی فرآیند قیف فروش نقش داشته باشند.
بروزتر باشید!
هر موقع از قیف فروش در آموزش‌های بازاریابی نام‌برده می‌شود اشاره به این مدل 4 مرحله‌ای دارد که خیلی جوابگوی نیازهای بازار امروز نیست. مدلی که در ابتدای این مقاله بیان کردیم جامع‌ترین و بروزترین مدل قیف فروش است. این مدل با تحقیقات گسترده توسط گروه افضلی به‌عنوان بهترین مدل انتخاب‌شده و برای تهیه قیف فروش برای سایتتان گزینه مناسب‌تری است و در دیجیتال مارکتینگ کاربرد فراوانی دارد.
مدل AIDA
مدل AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) یک مدل بازاریابی است که برای توصیف مراحلی که مشتری از طریق آن به خرید یک محصول یا خدمات می‌رسد، استفاده می‌شود. این مدل شامل چهار مرحله اصلی است که در زیر توضیح داده‌شده است:
Attention (توجه):
در این مرحله، هدف این است که توجه مخاطب را به محصول یا خدمات شما جلب کنید. برای این منظور، از تبلیغات جذاب، استفاده از عناوین جذاب، تصاویر و ویدئوهای جذاب و سایر روش‌های بازاریابی مشابه استفاده می‌شود.
Interest (علاقه):
در این مرحله، باید علاقه مخاطب را به محصول یا خدمات شما برانگیزید. باید برای مخاطبان دلایلی را ارائه دهید که نشان دهند چرا محصول یا خدمات شما برای آنها جذاب است. این می‌تواند شامل مزایا، ویژگی‌ها، کاربردها و حل مشکلات مشتریان باشد.
Desire (خواسته):
در این مرحله، باید خواسته مخاطب را برای تهیه محصول یا خدمات شما ایجاد کنید. باید مزایا و ارزش‌های محصول یا خدمات خود را به نحوی معرفی کنید که مخاطبان احساس کنند بدون آنها نمی‌توانند زندگی بهتری داشته باشند یا مشکلات خود را حل کنند.
Action (اقدام):
در این مرحله، هدف این است که مخاطب به عمل می‌آید و محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند یا اقدام موردنظر شما را انجام می‌دهد. در اینجا، شما باید راه‌هایی برای انجام عملیات خرید آسان و قابل‌دسترس فراهم کنید و از ترغیب‌ها و تخفیف‌های محدود زمانی استفاده کنید تا مخاطبان را به عمل ترغیب کنید.
کاربرد مدل AIDA
مدل AIDA در بازاریابی به شما کمک می‌کند تا فرآیند بازاریابی خود را به شکل سازمان‌یافته و قابل‌پیگیری بنا کنید. با رعایت این مدل، شما می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس مراحل متفاوت فرآیند خرید مشتریان طراحی و بهبود بخشیده و نتیجه‌بخش‌تر باشید.
مدل AIDA علاوه بر استفاده در بازاریابی محصولات و خدمات، می‌تواند در فروش مستقیم، تبلیغات رویدادها، تبلیغات آنلاین و سایر استراتژی‌های بازاریابی مورداستفاده قرار بگیرد. با استفاده از این مدل، شما می‌توانید تمرکز خود را بر روی هر یک از مراحل مذکور قرار دهید و بهبود مستمر را در فرآیند بازاریابی خود تحقق بخشید.
مدل 5a
مدل 5A یک مدل بازاریابی است که برای توصیف مراحلی که مشتری در طول فرآیند خرید از آن عبور می‌کند، استفاده می‌شود. این مدل شامل پنج مرحله است که هر یک با حرف “A” شروع می‌شوند. در زیر به هر یک از مراحل مدل 5A توضیح می‌دهم:
Awareness (آگاهی):
در این مرحله، هدف شما جلب آگاهی مشتریان از برند، محصول یا خدمات شما است. شما باید از طریق تبلیغات، رسانه‌ها، رویدادها و استراتژی‌های بازاریابی دیگر، برند و ارائه‌های خود را معرفی کنید و آگاهی راجع به وجود شما را در مشتریان ایجاد کنید.
Attention (توجه):
در این مرحله، باید توجه مشتریان را به محصول یا خدمات خود جلب کنید. با استفاده از عناوین جذاب، محتواهای جذاب، تصاویر و ویدئوهای جذاب، باید مشتریان را به سمت شما جذب کنید و توجه آنها را به ویژگی‌ها و مزایای ارائه‌هایتان معطوف کنید.
Appreciation (قدردانی):
در این مرحله، باید قدردانی و ارزش ارائه‌های خود را به مشتریان انتقال دهید. باید مشتریان را با مزایا، ویژگی‌ها و ارزش‌های منحصربه‌فرد محصول یا خدمات خود آشنا کنید و آنها را قانع کنید که با تهیه آنها، نیازها و اهدافشان بهتر تأمین می‌شود.
Action (اقدام):
در این مرحله، باید مشتریان را به اقدام و خرید محصول یا خدمات شما ترغیب کنید. باید فرآیند خرید را برای آنها آسان کنید، اطلاعات کافی و مفید را در اختیارشان قرار دهید و ترغیب‌های مناسبی مانند تخفیف‌ها، پیشنهادهای ویژه و فرصت‌های محدود را ارائه دهید.
Advocacy (حمایت و تبلیغ):
در این مرحله، هدف شما تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار و طرفداران برند شما است. شما باید ارتباط مستمر با مشتریان برقرار کنید، خدمات پس از فروش عالی ارائه دهید و آنها را به ارتباط و همکاری با شما ترغیب کنید. مشتریان وفادار و راضی می‌توانند برای تبلیغات و معرفی برند شما به دیگران نقش مهمی ایفا کنند.
استفاده مؤثر از مدل 5A
مدل 5A به شما کمک می‌کند تا روند تبدیل مشتریان به سفیران برند خود را تقویت کنید. سفیران برند مشتریانی هستند که ارتباط نزدیک و دوستانه با شما دارند و آماده‌اند برند شما را به دیگران توصیه کنند.
Awareness (آگاهی):
تبلیغات در رسانه‌های معتبر و مرتبط با جمعیت هدف خود، مانند روزنامه‌ها، مجلات، تلویزیون و رادیو.
استفاده از بازاریابی محتوا (Content Marketing) برای ارائه محتوای مفید و جذاب برای مشتریان، مانند وبلاگ‌ها، ویدئوها و پست‌های رسانه‌های اجتماعی.
ایجاد رویدادها و نمایشگاه‌ها برای معرفی محصول یا خدمات به مخاطبان هدف.
Attention (توجه):
استفاده از طراحی گرافیکی جذاب و حرفه‌ای در تبلیغات و محتواها.
استفاده از کلمات قوی و متناسب با نیازها و مشکلات مشتریان.
ایجاد خلاقیت در روش‌های تبلیغاتی، مانند تبلیغات ویدئویی کوتاه و تبلیغات تعاملی.
Appreciation (قدردانی):
اطلاعات دقیق و جامع درباره محصول یا خدمات خود، ازجمله مزایا، ویژگی‌ها، قیمت و شرایط خرید.
ارائه شواهد قوی مانند نظرات مشتریان، نمونه کارها و توصیه‌نامه‌ها.
ذکر کردن گزینه‌های انتخابی و مقایسه بین محصولات یا خدمات مختلف.
Action (اقدام):
ایجاد راه‌های ساده و آسان برای خرید محصول یا خدمات، مانند سیستم خرید آنلاین یا فرم‌های سفارش.
ایجاد حس فوریت و فرصت محدود با ارائه تخفیف‌های مدت محدود یا پیشنهادهای ویژه.
استفاده از تماس مستقیم، پیامک یا ایمیل برای ارتباط با مشتریان و انجام تبلیغات پیگیری و فروش برای آنها.
Advocacy (حمایت و تبلیغ):
ایجاد برنامه‌های پاداش و تشویق برای مشتریانی که برند شما را به دیگران معرفی می‌کنند، مانند برنامه معرفی به دوستان.
ارائه خدمات پس از فروش عالی و پشتیبانی بهتر برای مشتریان.
مشارکت مشتریان در برنامه‌ها و رویدادهای شما، مانند مسابقات، نظرسنجی‌ها و مطالعات رضایتمندی.
توصیه پایانی برای استفاده از مدل 5a
با توجه به هر یک از مراحل 5A، تبلیغات و استراتژی‌های بازاریابی خود را به‌طور هدفمند و استراتژیک طراحی کنید. محتوا و پیام تبلیغات خود را بر اساس هدف هر مرحله تنظیم کنید. برند و محصول یا خدمات خود را به‌طور مستمر و باکیفیت عالی ارائه دهید. برنامه‌های ویژه، تخفیف‌ها و پاداش‌ها را برای جذب و ترغیب مشتریان به اقدام ارائه کنید.
ارتباط مستمر و پاسخگویی به نیازها و مشکلات مشتریان را ارتقا دهید. ارائه خدمات پس از فروش عالی، مشتریان را راضی نگه می‌دارد و آنها را به تبدیل‌شدن به سفیران برند تشویق می‌کند. از رسانه‌های اجتماعی به‌عنوان ابزاری برای ایجاد ارتباط و تعامل با مشتریان استفاده کنید. مشارکت مشتریان، انتشار محتواها و بازخورد مثبت آنها را تحت توجه قرار دهید.
