خلاصه کتاب قرمز فروش یک راهنمای جیبی برای موفقیت در فروش است که ۱۳ اصل فروش را به همراه نکات و تکنیک‌های عملی بیان می‌کند. این اصول شامل فلسفه فروش جفری گیتومر درباره فروش است: ابتدا خودتان را بفروشید، قبل از فروش هر چیزی ارزش ارائه دهید، و مشتری را ترغیب به خرید کنید.
گیتومر، نویسنده چندین کتاب پرفروش در زمینه فروش، بر این اعتقاد است که درحالی‌که فروشندگان همیشه به دنبال راز موفقیت فروش هستند، شما یا راز یا مانع توانایی خود در فروش هستید. هر چه بیشتر اصول این کتاب را تمرین کنید، موانع بیشتری را از بین می‌برید و فروش‌های بیشتری به‌دست می‌آورید.
چرا افراد خرید می‌کنند؟
قبل از اینکه بتوانید بفروشید، باید ابتدا بفهمید چرا افراد خرید می‌کنند.
واقعیتی درباره طبیعت انسان این است که همه دوست دارند بخرند، اما هیچ‌کس دوست ندارد به او فروخته شود. به جای فروش (فشار آوردن به مشتری برای خرید آنچه شما دارید)، وظیفه شما به عنوان یک فروشنده استفاده از تمایل به خرید است (یعنی ایجاد تمایل در مشتری برای خرید محصول شما).
دلایل اصلی خرید افراد عبارت‌اند از:
- آنها از فروشنده خوششان می‌آید. به او اعتماد و باور دارند یا با او راحت‌اند.
- آنها فروشنده و شرکت را متفاوت از رقبا می‌بینند.
- آنها ارزشی در محصول یا خدماتی که خریداری می‌کنند می‌بینند؛ باور دارند که میزان بهره‌وری و سودآوری آنها را افزایش خواهد داد.
- محصول یا خدمات مناسب نیازهای آنها است.
- آنها قیمت را در ازای ارزش منصفانه می‌بینند، اگرچه این ممکن است کمترین قیمت موجود نباشد.
با ایجاد یک رابطه قوی و رفع نیازهای مشتریان برای سود و بهره‌وری. 13 اصل فروش مطرح شده در خلاصه کتاب قرمز فروش به سه دسته تقسیم می شوند: 1)تمرین عادات موفقیت، 2)آمادگی برای موفقیت و 3)فروش موثر.
1) تمرین عادات موفقیت
اصول ۱ تا ۳ فروش درگیر شدن با ذهنیت و عاداتی است که شما را برای موفقیت آماده می‌کند.
اصل شماره ۱: به خود انگیزه بدهید
اگر مدام به خودتان فشار نیاورید، نمی‌توانید بفروشید – هیچ‌کس این کار را برای شما انجام نمی‌دهد، زیرا هیچ‌کس به اندازه شما برای موفق شدنتان ارزش قائل نمی شود. در زیر تعدادی از نشانه‌هایی که بی‌انگیزگی شما را نشان می‌دهد و نیاز است تا به خودتان انگیزه دهید آمده است:
- در یک وضعیت رکود فروش قرار دارید و احساس می‌کنید که نمی‌توانید هیچ کاری بکنید تا از آن خارج شوید، بنابراین هیچ اقدامی نمی‌کنید.
- مردم با شما تماس نمی‌گیرند. سرزنش کردن آنها به دلیل نفروختن شما بهانه‌ای برای انجام هیچ کاری است.
- شما شکایت می‌کنید که شرکت به شما آموزش نمی‌دهد، بنابراین نمی‌توانید پیشرفت کنید.
در هر یک از این موارد، شما احساس درماندگی و بی‌انگیزگی می‌کنید.
اینها برخی از شکایات و رفتارهای متداول فروشندگان هست – اما به یاد داشته باشید شما (نه شرایط شما) کلید موفقیت‌تان است. به‌جای شکایت از اینکه مشتریان به تماس‌های شما را پاسخ نمی‌دهند، یاد بگیرید پیام‌های صوتی مؤثری را بگذارید که باعث شود با شما تماس بگیرند.
به‌جای استفاده از بهانه “در یک وضعیت رکود فروش هستید”، بیشتر و هوشمندانه تلاش کنید، برنامه‌ریزی جدیدی انجام دهید، نظر یک مشاور یا همکار را درباره رویکرد خود بپرسید، به تسجیلات مثبت گوش دهید و از خودباوری مثبت استفاده کنید و بر روی اصول اساسی فروش تمرکز کنید.
به‌جای نالیدن از عدم آموزش‌های شرکت، خودتان را آموزش دهید: اوقات فراغت خود را به خواندن کتاب‌های فروش، مهارت‌های ارائه، مثبت اندیشی و خلاقیت اختصاص دهید.
اصل شماره ۲: به کسب‌وکار خود فکر کنید
اصل دوم فروش; به کسب‌وکار خود فکر کنید، برای اجرای موثر اصول دیگر فروش ضروری است.
ممکن است به راحتی در درام‌های دیگران در محل کار گرفتار شوید، این ممکن است مربوط به رؤسا، همکاران، مشتریان یا تأمین‌کنندگان باشد. علاوه بر هدر دادن زمان محدودتان، با درگیر شدن در این موارد، ریسک‌های زیر را در پی خواهد داشت:
- تداوم ترحم یا نگرش‌های منفی
- دادن نصیحت‌های نادرست
- عصبانی کردن دیگران با طرفداری از یک نفر و یا گفتن کلامی نادرست
بدتر از همه‌ی اینها، وقتی در درام دیگران شرکت می‌کنید، از زمانی که می‌توانستید برای ایجاد موفقیت خود استفاده کنید، سرقت می‌کنید. زمانی که برای مشکلات دیگران صرف می‌کنید را باید روی توسعه شخصی و شغلی خود متمرکز کنید.