با مطالعه این مطلب شما درک کاملی از اینکه مهندسی فروش چیست پیدا می‌کنید. همچنین ما به شما نشان می‌دهیم که چگونه یک مهندس فروش حرفه‌ای باشید؟ پس اگر به دنبال جواب این سوال هستید همراه ما باشید. این مطلب اطلاعاتی را به شما آموزش می‌دهد که حتی فراتر از دوره مهندسی فروش است و به درک بهتر نقش مهندس فروش کمک می‌کند.
آیا فکر می‌کنید که تمام شغل‌های فروش یکسان هستند؟ پس بیشتر فکر کنید. نقش‌های فروش می‌توانند به شدت متفاوت باشند و از آن جا که هر فروشنده محصولات و خدمات متنوعی به فروش می‌رساند، شغل‌های فروش تنوع زیادی دارند.
در حوزهٔ فناوری، داشتن دانش پیشرفته بخش مهمی از شغل است. مشتریان با کدام نمایندگان فروش می‌توانند تماس بگیرند تا درک بهتری از جنبه‌های فنی محصولات پیدا کنند؟ آنها به کمک چه کسی برای انجام معامله نیاز دارند.
به یک مهندس فروش ماهر نیاز دارند!
مهندس فروش کیست؟
مهندسان فروش در حوزهٔ تسهیل فرآیند فروش محصولات فناورانه و علمی تخصص دارند. نقش مهندس فروش معمولاً در محیط‌های B2B (کسب و کار به کسب و کار) مورد توجه بیشتری واقع می‌شود چون در آنجا مهندسان فروش وظیفه دارند محصولات پیچیده را به سایر شرکت‌ها بفروشند.
مهندسان فروش اغلب واسطی بین توسعه محصول و بخش فروش هستند. آنها باید بتوانند دانش فنی خود را به کار گیرند تا مشتریان را متقاعد کنند که محصولاتشان را انتخاب کنند. مهندسان فروش معمولاً به صورت تمام وقت کار می‌کنند و درآمد خیلی خوبی دارند. اگر شما هم دوست دارید در مدت کوتاهی از یک فروشنده ساده یا صندوقدار به مهندس فروش تبدیل شوید باید برای یادگیری خود وقت بگذارید و در دوره‌های آموزشی فروش حرفه‌ای به خصوص دوره مهندسی فروش شرکت کنید.
بسته به ماهیت فروش در شرکت خود، ممکن است مهندسان فروش تا حد زیادی از وقت خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان کنند و ساعات کاری آنها بسته به نیازهای مشتریان متغیر باشد.
در یک روز کاری عادی، مهندسان فروش ممکن است بخش زیادی از زمان خود را در جلسات با مشتریان بالقوه و نمایندگان فروش خود بگذرانند، ویژگی‌های فنی محصولات شرکت خود را به تفصیل بیشتر توضیح دهند و استراتژی‌هایی برای افزایش فروش ایجاد کنند.
ویژگی‌های یک مهندس فروش
در زیر ویژگی‌های کلیدی یک مهندس فروش موفق آورده شده است:
دارای مهارت‌های نرم: برای موفقیت در نقش خود، مهندس فروش نیاز به ذهنیت فنی دارد و باید از مهارت‌های ارتباطی و نرم لازم برای موفقیت در فروش برخوردار باشد. حیاتی است که مهندس فروش بتواند مفاهیم فنی و ویژگی‌های محصولات خود را به نمایندگان فروش و مشتریان بالقوه به شکل قابل فهم و درک توضیح دهد.
همکاری با دیگران: چون مهندس فروش به صورت نزدیک با نمایندگان فروش همکاری می‌کند تا به آنها تخصص خود را ارائه دهد، باید بازیکن قوی تیم باشند. در یک همکاری ایده‌آل بین مهندس فروش و نمایندگان فروش، این دو نقش به صورت نزدیک با یکدیگر همکاری می‌کنند و استراتژی‌های فروش فنی را برای خدمت به مشتریان موردنظرشان ایجاد می‌کنند.
توانایی حل مسائل: هدف مهندس فروش این است که درک کند چگونه جوانب فنی محصولاتش می‌توانند به حل مشکلات مشتریان کمک کنند. یک مهندس فروش موفق باید به فکر راه‌حل باشد و همیشه به دنبال راه‌هایی برای جذاب‌تر کردن محصولاتش برای مشتریان بگردد.
توانایی ارائه اطلاعات پیچیده به شکل قابل درک: مهندس فروش اغلب در دسترس هست تا ارائه‌هایی انجام دهد یا به سوالات فنی که در طول جلسات فروش پیش می‌آید پاسخ دهند. آنها باید این توانایی را داشته باشند که اطلاعات به صورت واضح، اطمینان‌بخش و مختصر ارائه شود تا به شرکتشان در برنده شدن هنگام انجام فروش و معامله کمک کند.
تجربه کار در فروش: یک مهندس فروش باید خیلی زود فرآیند فروش را درک کند. با این حال، باید دانش فنی پیشرفته داشته باشد تا انجام معامله هم برای مشتری و هم برای شرکتشان خوب باشد.
تسریع فروش
یک مهندس فروش با تجربه باید جزئیات فرآیند فروش و لحظه‌های مهم آن را بداند تا بتواند نماینده فروش را در صورت نیاز از دانش فنی برای بستن معامله راهنمایی کند. در نهایت، یک مهندس فروش باید فرآیند فروش را سریع‌تر کند، نه کند تر. برای درک بهتر این موضوع حتما خلاصه کتاب فروش بیشتر در زمان کمتر را بخوانید.
حالا که می‌دانیم یک مهندس فروش چه کسی است، بیایید در مورد اینکه یک مهندس فروش چه کار می‌کند، صحبت کنیم.
وظایف روزانه یک مهندس فروش
وظایف روزانه مهندس فروش بسته به شرکت و بیانیه‌ی کاری خاص مهندس می‌تواند بسیار متنوع باشد. در زیر توضیح داده شده است که یک مدیر محصول و یک مهندس فروش چگونه روز خود را سپری می‌کنند:
«در یک روز متوسط به عنوان یک مهندس فروش، دو تا پنج تماس فروش داشتم. من همچنین تیمی از نمایندگان فروش داشتم که به طور مستقیم با آنها همکاری می‌کردم. ما در یکی از فروش‌ها از ارائه تا بستن معاملات با یکدیگر همراه بودیم.
من اغلب برای پاسخ به سوالات یک‌بار مسائل فنی محصول که در فروش تاثیر داشت را بیان می‌کردم. بعد روش آماده‌سازی برای بستن معامله را نشان می‌دادم. اگر نماینده فروش به من برای پاسخ به سوالات مشتریان در یک تماس نیاز نداشت، با آنها خارج از تماس‌های فروش به کار می‌پرداختم تا راهکارهای مورد نیاز مشتری را ارزیابی کنم یا پاسخ‌های فنی ارائه دهم.
پروژه‌های مدیریتی پیشرفته را نیز اداره می‌کردم، مثلاَ تلاش برای ارائه پشتیبانی بهتر به نمایندگان فروش.»
در مجموعه‌های بزرگ، مهندسان فروش مستقیماً با نمایندگان فروش همکاری می‌کنند تا فرآیند فروش را تسهیل کنند، اما خود فروش را به عهده نمی‌گیرند. در برخی از شرکت‌ها، مهندسان فروش همان افرادی هستند که فروش را انجام می‌دهند.
مهندس فروش چه کاری باید انجام دهد؟
مهندسان فروش با وظایف مختلفی مشغول به کار هستند، و بسیاری از این وظایف مشابه با وظایف معمول یک فروشنده هستند. این به این معناست که مهندس فروش با مشتریان ملاقات می‌کند و محصولات یا خدمات شرکت خود را با مذاکره به آنها می‌فروشد. او از تاکتیک‌های بازاریابی و راهبردهای دیگری که در نهایت به انجام معاملات بیشتر منجر می‌شود، استفاده می‌کند.
- آماده‌سازی و ارائه‌ی مسائل فنی: توضیح محصولات یا خدمات شرکت به مشتریان تجاری پتانسیل از طریق ارائه‌های فنی.
- همکاری با دیگر مهندسان: ارزیابی نیازهای تجهیزات، منابع و ابزارهایی که توسعه محصول را پشتیبانی می‌کنند.
- شناسایی و ارزیابی نیازهای سیستم: تولید محصولاتی خطا‌پذیر.
- مشارکت با تیم‌های فروش: جمع‌آوری اطلاعات درباره نیازها و الزامات مشتریان.
- توسعه محصولات: تنظیم و تغییر محصولات علمی و فناورانه به‌گونه‌ای که نیازهای مشتریان را برآورده سازد.
- کمک به مشتریان در حل مشکلات: یاری رساندن به مشتریان در رفع مشکلات و رفع اشکالات نصب شده.
- پیشنهاد محصولات جدید یا بهبودیافته: توصیه به مشتریان برای خرید محصولات یا مواد جدید یا و استفاده از محصولات بهبودیافته.
- تحقیق و توسعه(R&D): انجام وظایف تحقیق و توسعه برای برنامه‌ریزی و ایجاد محصولات جدید که نیازهای مشتریان را برآورده کند.
