تکنیک ZOPA چیست؟ زوپا به معنای “منطقهٔ ممکنه توافق” (Zone of Possible Agreement) است و در فرآیندهای مذاکره و فروش مورداستفاده قرار می‌گیرد. این تکنیک به اختصار به “ZOPA” معروف است. منطقهٔ ممکنه توافق، بازه‌ای از مقادیر یا شرایط است که برای دو طرف در یک مذاکره، قابل‌قبول و قابل‌توافق است.
در هر فرآیند مذاکره، دو طرف ممکن است نظرات، انتظارات و پیشنهادهای مختلفی داشته باشند. منطقهٔ ممکنه توافق (ZOPA) به نوعی بازهٔ انتظارات قابل‌قبول بین دو طرف را نشان می‌دهد که در آن توافق امکان‌پذیر است. به این ترتیب، مذاکره‌کنندگان می‌توانند سعی کنند در این بازه حرکت کرده و به یک توافق نهایی برسند. یکی از موارد مهمی که ما قصد داریم در آموزش رایگان فروش حرفه‌ای به آن بپردازیم تکنیک ZOPA است که در مذاکره فروش کاربرد زیادی دارد.
مراحل استفاده از تکنیک ZOPA چیست؟
- تحلیل اولیه: مذاکره‌کنندگان باید پیش از شروع مذاکره، پیشنهادها، انتظارات و محدودیت‌های هر طرف را مورد بررسی قرار دهند تا بتوانند بازهٔ احتمالی توافق را شناسایی کنند.
- تعیین محدودیت‌ها: هر طرف باید محدودیت‌های خود را برای توافق تعیین کند، به طوری که به توافق در بازهٔ ZOPA منجر شود.
- شناسایی منطقهٔ ممکنه توافق: با بررسی پیشنهادها و محدودیت‌ها، منطقهٔ ممکنه توافق مشخص می‌شود که شامل مقادیری است که برای هر دو طرف قابل‌قبول هستند.
- ارتقاء توافق: مذاکره‌کنندگان باید تلاش کنند که از داخل منطقهٔ ممکنه توافق به توافق نهایی حرکت کنند. این می‌تواند با تبادل پیشنهادها، مذاکره و تبادل‌نظر انجام شود.
مفهوم منطقهٔ ممکنه توافق به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا از تبدیل مذاکرات به جنجال‌های ناپایدار جلوگیری کنند و سعی کنند تا حد امکان به توافق برسند.
برای چه چیزی مذاکره می‌کنیم؟
مذاکره یک فرآیند تعاملی است که در آن دو یا چند طرف با هدف دستیابی به توافقی مشترک، موارد مختلفی از جمله انتظارات، نیازها، منافع و محدودیت‌های خود را مطرح و بحث می‌کنند. این فرآیند اغلب در زمینه‌های مختلف از جمله تجارت، ارتباطات، خرید و فروش، روابط کاری، مذاکرات سیاسی و غیره انجام می‌شود. هدف نهایی از مذاکره، دستیابی به توافقی است که هر دو طرف راضی باشند و منافع هر دو را به خوبی تأمین کند.
یکی از مفاهیم کلیدی در مذاکره این است که بدانید منطقهٔ ممکنه توافق یا ZOPA چیست. این مفهوم به نوعی بازه‌ای از قیمت‌ها، شروط یا انتظارات است که برای دو طرف در مذاکره قابل‌قبول و قابل‌توافق است. شناخت دقیق منطقهٔ ممکنه توافق می‌تواند به مذاکره‌کنندگان کمک کند تا پیشنهادها و توافقاتی را ارائه دهند که در این بازه قرار دارند و از ایجاد تنش‌ها جلوگیری کند.
در مذاکرات، مهارت‌های مختلفی نیاز است، از جمله مهارت در گوش دادن به مشتریان، تبیین منافع و ارزش‌های پیشنهادی، ایجاد انعطاف‌پذیری در تجزیه‌وتحلیل مسائل و تبادل نظر سازنده. همچنین، استفاده از تکنیک‌های مذاکره نیز می‌تواند به تسهیل فرآیند و تعامل‌ها کمک کند. در نهایت، برای موفقیت در مذاکرات، توانایی در تعامل با افراد مختلف، شناخت دقیق موقعیت و تطبیق با موقعیت‌های متغیر و نهایتاً دستیابی به توافق‌های که برای هر دو طرف مقرون‌به‌صرفه باشد، اهمیت دارد.
چگونه در مذاکرات برنده شویم؟
آماده‌سازی خوب: قبل از ورود به مذاکرات، به طور جامع و دقیق پیشنهادها، نقاط قوت و ضعف، نیازها و محدودیت‌های خود را مشخص کنید. همچنین، پیش‌بینی کنید که مشتری چه انتظاراتی دارد و به چه نقاطی اهمیت می‌دهد.
تحقیق و شناخت مشتری: مطالعه و تحقیق دربارهٔ مشتری و موقعیت او می‌تواند به شما در درک بهتر نیازها و انتظارات او کمک کند. این به شما امکان می‌دهد تا به پیشنهادهای مناسب‌تری برای مشتری بپردازید.
شناخت ZOPA (منطقهٔ ممکنه توافق): با تحلیل نقاط قوت و ضعف خود و مشتری، منطقهٔ ممکنه توافق را شناسایی کنید. این بازهٔ احتمالی از مقادیر یا شروط است که برای هر دو طرف قابل قبول است.
تخصیص مقادیر مذاکره: بدانید منطقهٔ ممکنه توافق برای شما یا ZOPA چیست، استفاده از مقادیر ابتدایی و انعطاف‌پذیری در مذاکره‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا به نقطهٔ مطلوب توافق نزدیک شوید.
نمایش ارزش: نشان دادن ارزش و فواید پیشنهاد شما برای مشتری می‌تواند او را متقاعد کند که پیشنهاد شما بهترین گزینه برای اوست. ارتباط این ارزش‌ها با انتظارات مشتری می‌تواند تأثیرگذاری بیشتری داشته باشد.
تحلیل ریسک‌ها و فرصت‌ها: تحلیل دقیق ریسک‌ها و فرصت‌های مرتبط با توافق می‌تواند به شما در ارتقاء مذاکره و بهره‌برداری از توافقات بهتر کمک کند.
رویکردهای نتیجه محور: پیشنهاد رویکردهایی که به مشتری کمک می‌کنند در آینده با شما همکاری کند و موفق شود، می‌تواند مزیتی ایجاد کند.
به یاد داشته باشید که در مذاکرات، برنده‌شدن به معنای بهبود شرایط و دستیابی به نتایج قابل توافق است، نه غلبه بر طرف مقابل. استفاده هوشمندانه از تکنیک‌های مذاکره و توانایی در خلق ارتباطات مثبت می‌تواند شما را به عنوان یک مذاکره‌کننده موفق معرفی کند.
اهمیت استفاده از ZOPA چیست؟
ZOPA به دامنه‌ای اشاره دارد که در دو طرف می‌توانند به توافق مشترک برسند. منطقهٔ مثبت ممکنه توافق زمانی ایجاد می‌شود که شرایط طرفین مورد توافق قرار می‌گیرند، در حالی که منطقهٔ منفی ممکنه توافق زمانی به وجود می‌آید که هیچ چیز مشترکی در توافق وجود ندارد. علاوه بر ZOPA، مهم است که به بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره (BATNA) نیز توجه کنید. در صورت عدم دستیابی به توافق این راه بازگشت شما به مذاکره است.
بهترین گزینه برای توافق در مذاکره یا بتنا (BATNA) را هم درنظر بگیرید. در صورتی که طرفین نتوانند به توافق برسند، BATNA مجموعه اقداماتی است که باید انجام دهند؛ به عبارت دیگر، BATNA یعنی طرفین قصد دارند در صورت عدم موفقیت در مذاکره، آن را دوباره به عقب برگردانند.
طبق گفته محققان، بتنا (BATNA) تنها استانداردی است که می‌تواند شما را در مقابل پذیرش شرایط نامطلوب و رد شرایطی که به نفع شما است، محافظت کند.
نکاتی کلیدی وجود دارند که با استفاده از آنها می‌توانید آمادگی خود را افزایش دهید و در نهایت شانس خود را برای دستیابی به توافق، افزایش دهید.
مثال منطقه مثبت ZOPA
برای خرید یک ماشین کارکرده، خریدار امیدوار است که خودرو را با قیمتی بین 160 تا 200 میلیون تومان خریداری کند. فروشنده نیز تمایل دارد خودرو را با قیمتی بین 180 تا 215 میلیون تومان بفروشد. در این حالت، ناحیهٔ مثبت مذاکره بین 180 تا 200 میلیون تومان وجود دارد که در این شرایط خریدار و فروشنده می‌توانند به توافق برسند.
مثال منطقه منفی ZOPA
با توجه به مثال قبلی در صورتی که فروشنده تمایل داشته باشد خودرو خود را با قیمتی بین 205 تا 215 میلیون تومان بفروشد و خریدار تمایل داشته باشد حداکثر 200 میلیون تومان پرداخت کند، آن موقع اگر فروشنده تمایل به پذیرفتن کمتر از 205 میلیون تومان نداشته باشد، شرایط هیچ‌یک از طرفین قابل مذاکره نخواهد بود.
در مذاکرات، عوامل خارجی، رفتارهای غیرمنتظره، احساسات و حتی شانس نقش‌هایی ایفا می‌کنند که نباید نادیده گرفته شوند. تشخیص نقش شانس، شناخت محدودیت‌های خود، پیش‌بینی تغییرات، شکل‌دهی به ادراکات و آمادگی دقیق از جمله عوامل کلیدی برای مذاکرات موفق است.
به عنوان مثال، یک صبحانه‌فروشی موفق به نام “خش پز” در حال مذاکره با یک زنجیره از کافه‌ها به نام “فست کافه” است تا ملکی را به آنها بفروشد. ZOPA در جایی وجود دارد که هر دو طرف تمایل دارند تا توافق کنند پس باید قیمت گذاری به گونه‌ای باشد که مورد توافق طرفین باشد، از طرفی خریدار سعی می‌کند قیمت را پایین بیاورد و از طرفی فروشنده می‌خواهد قیمت را افزایش دهد. اندازهٔ ZOPA بستگی به ادراک‌های مذاکره‌کنندگان دارد و می‌تواند در طول مذاکره تغییر کند.
برای مدیریت ZOPA به صورت مؤثر، محدودیت‌های مذاکره خود را درک کنید، با تغییرات سازگار شوید، ادراک‌ها را از مسئله شرح دهید و آمادگی کامل داشته باشید. آمادگی و توانایی در سازگاری با عدم قطعیت‌ها به طرز قابل توجهی به فرآیند مذاکره کمک می‌کنند.
در مذاکرات نیرنگ ZOPA چیست؟
در بعضی مواقع افراد سودجو از تکنیک ZOPA استفاده نادرست می‌کنند. به عبارت دیگر، از این تکنیک برای به دست آوردن توافق به هر قیمتی، حتی اگر این به ضرر یکی از طرفین باشد، استفاده می‌شود. این مهم است که بدانید ZOPA چیست و مراقب باشید تا با سوء استفاده از آن سرتان کلاه نگذارند. همیشه تلاش کنید تا به توافقی برسید که برای هر دو طرف عادلانه و منصفانه باشد.
تکنیک جنازه کردن
تکنیک “جنازه کردن” یک روش مذاکره است که در آن مذاکره کننده به مثابه یک جنازه بردار عمل می‌کند و به نوعی وضعیت ناپایداری و عدم توافق را به تصویر می‌کشد تا طرفین به توافق برسند. این تکنیک اغلب در مواردی که مذاکره در یک مرحله بحرانی قرار دارد و توافق به نظر غیرممکن می‌آید، مورد استفاده قرار می‌گیرد.
در این روش، مذاکره کننده ابتدا به طرف مقابل اعلام می‌کند که وضعیت فعلی به توافق نخواهد انجامید و ادامه مذاکره با این شرایط منجر به عدم توافق خواهد شد. سپس وضعیت نامطلوب احتمالی که به نوعی “جنازه” مذاکره را تصویر می‌کند، به تفصیل توصیف می‌شود. این توصیف ممکن است شامل عواقب نامطلوب، تلفات مالی، عدم رضایتی قوی از طرفین و سایر عواقب منفی مرتبط با عدم توافق باشد.
هدف از این تکنیک ایجاد اثر روانی و احساس فشار و وضعیت پرخطر بر طرف مقابل است تا وی تمایل به توافق نماید و از وارد شدن به وضعیت نامطلوب اجتناب کند. از طرف دیگر، این تکنیک می‌تواند به عنوان یک ابزار تأثیرگذار در مذاکره استفاده شود تا طرف مقابل به تجزیه‌وتحلیل مجدد وضعیت و در نهایت به توافق برسد.
نکته مهمی که باید در نظر داشته باشید، استفاده از این تکنیک به میزان مناسب و در مواقعی که واقعاً به توافق نمی‌توان رسید، مفید است. اگر این تکنیک به طرز ناپسندی یا زیادی به کار برود، ممکن است اعتماد طرف مقابل به خطر بیافتد و مذاکره دچار مشکلاتی شود.
تکنینک گوشه رینگ
تکنیک “گوشه رینگ” یک روش مذاکره است که به منظور بهبود موقعیت و قدرت مذاکره کننده در یک مذاکره به کار می‌رود. این تکنیک به این نام مشهور است زیرا مشابه گوشه‌های یک رینگ کشتی‌گیری، مذاکره کننده تلاش می‌کند خود را به جایی منتقل کند که قوی‌ترین و مؤثرترین موقعیت را دارد. ازاین‌رو نیز به‌عنوان “رفتن به گوشه‌ها” یا “گوشه‌نشینی” نیز یاد می‌شود.
تکنیک گوشه رینگ به دنبال دستیابی به تأثیرگذاری بیشتر و کنترل بیشتر در مذاکره می‌باشد. در این روش، مذاکره کننده تلاش می‌کند مزایای خود و نقاط قوت خود را بیان کرده و در عین حال، تمایل به توافق و همکاری دارد. این تکنیک به شما اجازه می‌دهد تا به عنوان یک مذاکره کننده قدرتمند و مطلع، در میان مذاکره قرار نگیرید بلکه در موقعیتی قرار بگیرید که مزایا و موقعیت‌های خود را بازگو کنید.
به عبارتی، شما در حین مذاکره تلاش می‌کنید تا خود را به گوشه‌ای از “رینگ” مذاکره منتقل کنید که در آنجا می‌توانید بر جوانب قوت خود تأکید کنید و در عین حال توجه به توافق داشته باشید. این تکنیک باعث می‌شود تا شما به عنوان یک مذاکره کننده مؤثر، مطلع و قادر به بهره‌برداری از مزایای خود در مذاکره شوید و در نهایت به نتایج مثبت‌تری دست یابید.
منابع:
کتاب “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”
نوشته Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton است.
کتاب “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People”
به نویسندگی Richard Shell
کتاب “The Power of Communication: Skills to Build Trust, Inspire Loyalty, and Lead Effectively”
نوشته Helio Fred Garcia
کتاب “Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond”
نوشته Deepak Malhotra, Max Bazerman
این کتاب‌ها تنها چند نمونه از منابعی هستند که مفهوم منطقهٔ ممکنه توافق یا ZOPA چیست در آنها مورد بحث و تبیین قرارگرفته است. با مطالعه این منابع، می‌توانید درک عمیق‌تری از این مفهوم و نحوهٔ استفاده از آن در مذاکرات پیدا کنید.
