تدوین استراتژی فروش موفق نیازمند رعایت اصول و استفاده از تکنیک‌های مناسب است. در این مقاله، اصول و تکنیک‌های مهم برای تدوین استراتژی فروش را به شما آموزش می‌دهیم.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یک نقشه راه جامع است که توسط یک سازمان یا کسب‌وکار تدوین می‌شود تا رویکردها و راهبردهای موردنیاز برای دستیابی به اهداف فروش خود را تعیین کند. این شامل تعیین هدف‌های فروش، شناسایی مشتریان هدف، انتخاب تاکتیک‌ها و روش‌های فروش، مدیریت فرآیند فروش، استفاده از فناوری و ابزارهای فروش، و ارزیابی و بهبود عملکرد فروش می‌شود.
استراتژی فروش تیم فروش را راهنمایی می‌کند و از آنها انتظار دارد که با استفاده از روش‌ها و تاکتیک‌های مشخص، ارتباط برقرار کنند، مشتریان جدید جذب کنند، معاملات را نگه‌دارند و فروش را افزایش دهند. این استراتژی بر اساس شناخت عمیق از بازار، رقبا، و مشتریان تعیین می‌شود و هدف آن تضمین موفقیت و رشد پایدار در فروش است.
چرا به استراتژی فروش نیاز داریم؟
داشتن استراتژی فروش ضروری است زیرا در هدف‌گذاری و بهبود عملکرد فروش به شما کمک می‌کند. با تدوین یک استراتژی فروش مؤثر، می‌توان هدف‌های واقعی و مشخصی را برای فروش تعیین کرد که منجر به رشد کسب‌وکار می‌شود.
این استراتژی می‌تواند افزایش عملکرد فروش را در پی داشته باشد؛ با تعیین روش‌ها، فرآیندها و تکنیک‌های بهینه برای فروش و تقویت مهارت‌های فروشندگان، می‌توان افزایش نرخ تبدیل و میزان فروش را تجربه کرد. استراتژی فروش همچنین به شرکت‌ها کمک می‌کند تا خود را از رقبا متمایز کنند و در بازار رقابتی مزیتی داشته باشند. این استراتژی همچنین به شما امکان می‌دهد تا روابط قوی‌تری با مشتریان خود برقرار کنید؛ با شناخت نیازها و مشکلات مشتریان و ارائه راهکارهای مناسب، می‌توانید اعتماد مشتریان را افزایش دهید و رضایت مشتریان را جلب کنید.
درنهایت، استراتژی فروش به شما امکان می‌دهد بهره‌‌ی بیشتری را از منابع و تلاش‌های خود به‌دست آورید؛ با انتخاب روش‌ها و فرآیندهای بهینه، می‌توانید هزینه‌ها را کاهش دهید و سرعت فروش را افزایش دهید. بنابراین، تدوین استراتژی فروش برای هر سازمان یا کسب‌وکاری ضروری است و به توسعه، رشد و موفقیت آنها کمک می‌کند.
گام‌های تدوین استراتژی فروش
4 اصل اول
شناخت مشتریان: اصل اول در تدوین استراتژی فروش، شناخت دقیق از مشتریان هدف است. باید نیازها، مشکلات و انتظارات مشتریان را بشناسید و بر این اساس، محصولات یا خدمات خود را طراحی کنید. استفاده از روش‌های تحقیق بازار، مشاهده رفتار مشتریان و درک عمیق از آنها به شما کمک می‌کند تا استراتژی فروش خود را بهینه کنید.
تعیین هدف‌های قابل‌اندازه‌گیری: برای موفقیت در تدوین استراتژی فروش، باید هدف‌های قابل‌اندازه‌گیری و مشخص داشته باشید. این هدف‌ها باید محدود، قابل‌دسترس و قابل‌اندازه‌گیری باشند. به‌طور مثال، هدف‌های مرتبط با افزایش درآمد، افزایش تعداد مشتریان جدید یا افزایش سهم بازار.
تمرکز بر ارزش: استراتژی فروش باید بر تولید و ارائه ارزش به مشتریان متمرکز باشد. باید بهبودهای مستمر در محصولات و خدمات خود اعمال کنید تا نیازها و انتظارات مشتریان را برطرف کنید. فرآیند ارتباط با مشتریان نیز باید به‌گونه‌ای باشد که ارزش‌افزوده به آنها را به نمایش بگذارد.
استفاده از روش‌های بازاریابی چندگانه: استفاده از روش‌های چندگانه در بازاریابی به شما کمک می‌کند تا به‌طور همزمان از روش‌های مختلفی برای جذب مشتریان استفاده کنید. این شامل تبلیغات در رسانه‌های مختلف، بازاریابی محتوا، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و استراتژی‌های فروش مستقیم است.
4 اصل دوم
سازماندهی و مدیریت فرآیند فروش: در تدوین استراتژی فروش، باید به سازماندهی و مدیریت فرآیند فروش توجه کنید. این شامل تعیین نقاط تماس با مشتری، مدیریت فرآیند فروش، آموزش و توسعه کارکنان فروش و استفاده از سیستم‌ها و ابزارهای مناسب است.
پیگیری و ارزیابی: استراتژی فروش باید مستمراً پیگیری و ارزیابی شود. باید به دنبال معیارهای عملکرد مشخص برای اندازه‌گیری پیشرفت‌ها و نتایج باشید. بازخورد مشتریان و داده‌های بازار را به‌دقت تحلیل کنید و در صورت لزوم، تغییرات و بهبودهای لازم را اعمال کنید.
نوآوری و به‌روزرسانی: بازار در حال تغییر است و برای موفقیت در فروش، باید نوآور باشید و به‌روزرسانی‌های لازم را در استراتژی خود اعمال کنید. رصد رقبا، پیشرفت‌های فناوری، تغییرات روند بازار و بازخورد مشتریان را به‌دقت موردبررسی قرار دهید و به‌روزرسانی‌های لازم را انجام دهید.
همکاری و هماهنگی با تیم‌های دیگر: در تدوین استراتژی فروش، همکاری و هماهنگی با تیم‌های دیگر در سازمان بسیار مهم است. باید با تیم‌های بازاریابی، تحقیق و توسعه، خدمات مشتریان و مدیریت عملیات همکاری کنید تا استراتژی فروش شما با سایر فعالیت‌های سازمانی هماهنگ شود.
8 بلوک سازنده استراتژی فروش
1) تعیین هدف
- تعیین هدف‌های قابل‌اندازه‌گیری و محدود زمانی: تعیین هدف‌هایی که با استفاده از معیارهای محدود و قابل‌اندازه‌گیری، مانند درآمد، سهم بازار یا تعداد مشتریان جدید، بتوان پیشرفت را اندازه گرفت.
- تعیین هدف‌های واقع‌گرایانه و قابل‌دسترس: اهداف باید متناسب باقدرت و ظرفیت سازمان باشند و برای تیم فروش قابل‌دستیابی باشند.
- ارتباط و انطباق هدف‌های فروش با اهداف کلان سازمان: هدف‌های فروش باید با اهداف کلان سازمان هماهنگی داشته باشند تا فروش تأثیر مثبتی بر رشد و موفقیت سازمان داشته باشد.
2) تحلیل بازار:
- جمع‌آوری اطلاعات: انجام تحقیقات بازار، مشاهده رفتار مشتریان، مطالعه داده‌های آماری و استفاده از منابع موجود برای جمع‌آوری اطلاعات موردنیاز است.
- تحلیل و تفسیر اطلاعات: تحلیل دقیق اطلاعات جمع‌آوری‌شده به‌منظور شناخت بهتر بازار هدف، رقبا، مشتریان و نیازهای آنها.
- شناخت روندها و تغییرات بازار: آگاهی از روند بازار و تغییرات در آن برای شناسایی فرصت‌ها و چالش‌ها اساسی است.
3) تعیین مشتریان هدف:
شناسایی و توصیف هویت مشتریان هدف: تعیین مشخصات دقیق مشتریان هدف شامل جنسیت، سن، سطح درآمد، محل سکونت و نیازهای خاص آنها.
تحلیل و تفسیر اطلاعات مشتریان: تحلیل رفتار و الگوهای مشتریان هدف به‌منظور درک عمیق‌تر نیازها و ترجیحات آنها و همچنین شناخت رقبا.
ساخت تمرکز: تمرکز بر مشتریان هدف و تدوین استراتژی‌های مخصوص برای جذب و حفظ آنها.
4) استراتژی بازاریابی:
- تعیین محصولات و خدمات: شناسایی و تعیین محصولات یا خدماتی که می‌توانند به نیازهای مشتریان هدف پاسخ دهند و ارزش‌افزوده ارائه کنند.
- قیمت‌گذاری: تعیین قیمت مناسب برای محصولات و خدمات به روش‌هایی که بازار را جذب کنند و به همراه ارزش‌افزوده مناسب باشند.
- دسترسی‌‍پذیری: تعیین موقعیت فیزیکی یا مکان آنلاین کسب‌وکار برای دسترسی آسان‌تر به مشتریان هدف.
- تبلیغات و ارتباط با مشتریان: تدوین استراتژی تبلیغاتی، بازاریابی محتوا، استفاده از شبکه‌های اجتماعی و روش‌های ارتباطی مختلف برای جذب و حفظ مشتریان.
5) تعیین سازمان و فرآیندها:
- سازماندهی تیم فروش: تعیین ساختار و نقش‌های تیم فروش بر اساس نیازهای فروش و هماهنگی با سایر بخش‌ها.
- تعیین نقاط تماس با مشتریان: تعیین نقاط تماس و روش‌های ارتباط با مشتریان برای ایجاد روابط قوی و برقراری ارتباط مستمر با آنها.
- تعیین وظایف و مسئولیت‌ها: تعیین وظایف و مسئولیت‌های کارکنان فروش بر اساس استراتژی‌ها و اهداف فروش.
- آموزش و توسعه کارکنان فروش: ارائه آموزش‌ها و برنامه‌های توسعه کارکنان فروش به‌منظور بهبود عملکرد و توانمندی‌های آنها.
- استفاده از سیستم‌ها و ابزارها: استفاده از نرم‌افزارها و ابزارهای مناسب برای مدیریت فرآیند فروش، اطلاعات مشتری و پیگیری فروش.
6) برنامه اجرا:
- تعیین زمان‌بندی: تعیین زمان‌بندی مشخص برای انجام فعالیت‌ها و اجرای استراتژی فروش.
- تخصیص منابع: تخصیص منابع مالی، انسانی و فنی مناسب برای پشتیبانی از فرآیند فروش.
- تعیین بودجه: تعیین بودجه لازم برای انجام فعالیت‌های فروش و رسیدن به هدف‌های مشخص‌شده.
- اجرای تکنیک‌های بازاریابی و فروش: اجرای تکنیک‌ها و روش‌های بازاریابی و فروش برای جذب مشتریان و افزایش فروش.
- پیگیری پیشرفت و ارزیابی عملکرد: پیگیری پیشرفت‌ها و ارزیابی عملکرد بر اساس معیارهای تعیین‌شده و انجام تغییرات و بهبودهای لازم در استراتژی فروش.
7) پیگیری و بهبود مستمر:
- پیگیری پیشرفت‌ها: پیگیری مستمر از پیشرفت‌ها و پیشبرد هدف‌های فروش تعیین‌شده.
- ارزیابی عملکرد: ارزیابی دوره‌ای و مداوم عملکرد فروش و بررسی میزان دستیابی به هدف‌ها و کیفیت عملکرد.
- تحلیل بازخورد مشتریان: بررسی بازخورد و نظرات مشتریان به‌منظور بهبود فرآیند فروش و رضایت آنها.
- اعمال تغییرات و بهبودها: اعمال تغییرات و بهبودهای لازم در استراتژی فروش بر اساس نتایج و تجزیه‌وتحلیل‌های انجام‌شده.
8) همکاری و هماهنگی با سایر تیم‌ها:
- همکاری با تیم بازاریابی: همکاری و هماهنگی با تیم بازاریابی برای ارتباط هماهنگ و همراهی در جذب مشتریان و تبلیغات.
- هماهنگی با تیم‌های مرتبط: هماهنگی با تیم‌های تحقیق و توسعه، خدمات مشتریان و مدیریت عملیات به‌منظور اجرای هماهنگی و همکاری مؤثر بین بخش‌های سازمان.
- به اشتراک‌گذاری اطلاعات: به اشتراک‌گذاری اطلاعات و دانش فروش با سایر تیم‌ها برای استفاده مؤثر از داده‌ها و بهبود هماهنگی عملیاتی در سازمان.
توسعه یک استراتژی فروش در ۵ مرحله
1- تعیین اهداف فروش:
اهداف فروش خود را به‌صورت واضح تعریف کنید، مانند افزایش درآمد، گسترش سهم بازار یا نفوذ در بازارهای جدید.
مطمئن شوید اهداف شما مشخص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دسترس و زمان‌بندی‌شده باشند (اهداف SMART).
اهداف فروش خود را با اهداف کلی کسب‌وکارتان هماهنگ کنید.
2- شناسایی بازار هدف:
تحقیقات بازار را انجام دهید تا بازار هدف و گروه هدف خود را شناسایی و درک کنید.
ویژگی‌های جمعیت‌شناسی، روانشناسی و رفتارهای خرید مشتریان هدف را تحلیل کنید.
نیازها، نقاط ضعف و ترجیحات بازار هدف را تعیین کنید.
3- تدوین پیشنهاد منحصربه‌فرد:
مزایای منحصربه‌فردی که محصولات یا خدمات شما به مشتریان ارائه می‌دهند را به‌صورت واضح تبیین کنید.
مزایا و مزیت‌های کلیدی انتخاب شما را مشخص کنید.
نقاط تمایز برند خود را با برندهای رقیب مشخص کنید.
4- طراحی تاکتیک‌های فروش:
راهکارهای و روش‌های مؤثری را برای دستیابی به مخاطبین هدفتان و جذب آنها تعیین کنید.
فرایند فروشی را از مرحله یافتن مشتری تا بستن معامله تعیین کنید.
راهنمایی‌ها و استراتژی‌های واضحی را برای تولید سرنخ، پرورش سرنخ و کسب‌وکار با مشتریان تعیین کنید.
5- اندازه‌گیری، ارزیابی و بهبود:
شاخص‌های عملکرد کلیدی را برای اندازه‌گیری موفقیت استراتژی فروش تعیین کنید.
عملکرد فروش خود را به‌طور منظم نسبت به اهداف و شاخص‌های عملکرد موردبررسی قرار دهید.
از بررسی نتایج و دریافت آموزه‌ها برای بهبود و بهینه‌سازی تاکتیک‌ها و استراتژی‌های فروش خود استفاده کنید.
مرحله اول: تعیین فرایند فروش
این مرحله اولیه در استراتژی فروش B2B می‌باشد. یک گام عقب برداشته و وضعیت فعلی کسب‌وکار را موردبررسی قرار دهید. با نگاه به آمارها، می‌توانید اهداف، معیارها و شاخص‌های عملکرد را تعیین کرده و برنامه را برای دستیابی به آنها تنظیم کنید. در ادامه پنج نکته برای تعیین فرایند فروش خود را آورده‌ایم:
۱. تعیین اهداف فروش B2B
با تولید درآمد شروع کنید. چه مقدار درآمد را در هر سه ماه و هر سال می‌خواهید تولید کنید؟ سپس استراتژی خود را بر اساس این عدد ایجاد کنید.
۲. ایجاد مدل فروشی که رشد را تحریک می‌کند
پایه استراتژی فروش شما شاخص‌ها و معیارهای تولید فروش B2B شما است. شاخص‌های فروش B2B اعدادی هستند که برای اطمینان از درست رفتن کارهایتان آنها را نظارت می‌کنید.
تکنولوژی فروش شما تعداد زیادی اطلاعات را تولید می‌کند که از نظر کمی ناتوان هستید. وظیفه شما شناسایی شاخص‌های فروش مهم است. بر روی شاخص‌های انتخاب‌شده خود تمرکز کنید و تلاش‌های خود را برای بهبود آنها هدایت کنید. اگر متوجه شدید که اعداد در حال کاهش هستند، باید اقدام کنید.
۳. شناسایی مشتریان ایده آل خود
توصیفی از نوع مشتری‌ای که بیشترین ارزش را از راه‌حل شما به‌دست خواهد آورد تهیه کنید. این پروفایل مشتری ایده آل شما (ICP) خواهد بود. عواملی مانند اندازه شرکت، داده‌های کیفی و روند خرید را بررسی کنید. سپس، بیان کنید چگونه محصول و ویژگی‌های آن به مشتری هدف شما سود می‌برد و مشکلات آنها را حل می‌کند.
۴. تعیین بازار قابل‌دسترس کلی
چند مشتری ایده آل شما در حال حاضر برای پیشنهاد شما در دسترس هستند؟ محاسبه بازار قابل‌دسترس (TAM) به شما این اطلاعات را می‌دهد.
۵. توسعه و مدیریت لوله‌ی فروش
فرایند تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه، شروع ارتباط با آنها و هدایت آنها به مرحله بعدی استراتژی فروش SaaS شما.
برای کمک به شما در پیاده‌سازی و مدیریت استراتژی فروش B2B، شما نیاز به استخدام تیمی از متخصصان تولید سرنخ خواهید داشت، ازجمله:
- مدیران فروش: مسئول برنامه‌ریزی، تعیین اهداف فروش و ارتباط استراتژی فروش به تیم خود هستند.
- رهبران فروش: مسئول مدیریت روزمره و آموزش تیم فروش شما هستند.
- مدیران توسعه کسب‌وکار (BDMs): دموها را انجام می‌دهند، قراردادها را مذاکره می‌کنند و کسب‌وکار را با مشتریان پتانسیل بسته می‌کنند.
- نمایندگان توسعه فروش (SDRs): در تولید سرنخ‌های جدید کمک می‌کنند، تماس اولیه را با مشتریان پتانسیل برقرار کرده و جلسات را رزرو می‌کنند.
- نمایندگان توسعه بازاریابی (MDRs): با سرنخ‌های هدفی که تیم بازاریابی تولید کرده است، پیگیری می‌کنند.
- عملیات فروش: مسئول اجرای فنی راه‌حل‌ها، محصولات و فرایندهای جدید هستند.
مرحله دوم: اجرای تاکتیک‌های فروش
تاکتیک‌ها به‌کارگیری عملی استراتژی فروش مؤثر می‌پردازند. شما می‌دانید چگونه می‌خواهید فروش کنید – حالا باید اطمینان حاصل کنید که هر بخش از فرآیند به‌طور مؤثر اجرا می‌شود. چگونه قصد دارید به مشتریان ایده آل خود برسید و چه پیام‌هایی را استفاده خواهید کرد؟
با ایجاد شخصیت‌های خریدار، بهترین کانال‌های استفاده را تعیین کنید، سپس یک کتابچه فرآیند فروش ایجاد کنید تا بهترین نتایج را به‌دست آورید.
به‌عنوان‌مثال، اگر معتقد هستید تماس سرد بهترین راه برای رسیدن به مشتریان پتانسیل شما است، پیامی را ایجاد کنید که فروشندگان شما بتوانند از آن برای حل مشکلات آنها و معرفی محصول خود استفاده کنند. در زیر توضیحی سریع از شش استراتژی برای افزایش فروش آورده شده است:
صلاحیت مشتری
فرایند درک بیشتر درباره مشتریان ایده آل شما و ارزیابی آنها برای مطابقت با محصول شما.
تماس سرد
فعالیت اصلی فروش برای نمایندگان توسعه فروش. تماس سرد فرایند برقراری تماس با مشتریانی است که صلاحیت فروش دارند و در گفتگوی تلفنی با آنها، آنها را متقاعد کنید تا یک جلسه را برنامه‌ریزی کنند.
ایمیل خروجی
همراهی دیجیتال بخش تماس سرد در استراتژی فروش شما. با ایمیل خروجی، نمایندگان توسعه فروش با ارسال پیام‌های الکترونیکی به مشتریان پتانسیل تماس می‌گیرند.
فروش اجتماعی
یک روش نسبتاً جدید در فروش خروجی. در اینجا، نمایندگان توسعه فروش با بهره‌گیری از قدرت پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و منابع سرنخ، به افزایش تبدیل شدن مشتریان می‌پردازند.
سیکل‌های فروش
سری‌هایی از ایمیل‌های خروجی در دنباله‌های روزانه یا هفتگی. نمایندگان توسعه فروش در این فعالیت، پیام‌های ویدئویی و صوتی را از طریق ایمیل ارسال می‌کنند.
مذاکره و بستن معامله
بخش اصلی استراتژی فروش شما. پس از انجام دمو محصول توسط مدیران توسعه کسب‌وکار، آنها با مشارکت با نمایندگان خارجی تا تأییدیه معامله ارتباط برقرار می‌کنند.
مرحله سوم: بهینه‌سازی عملکرد فروش
فاز بهینه‌سازی در توسعه استراتژی فروش. در اینجا، رهبران و نمایندگان فروش نتایج را تجزیه‌وتحلیل کرده و استراتژی‌های داخلی را برای بهبود کار خود توسعه می‌دهند. این شامل موارد زیر است:
ساختار تیم
نحوه سازماندهی تیم فروش برای عملکرد بالا. یک ساختار معمول شامل نمایندگان توسعه فروش (SDRs)، مدیران حساب (AEs) مسئول فروش مبتنی بر حساب، و موفقیت مشتری که پس از امضای قرارداد مشتری را راضی نگه می‌دارد، می‌باشد.
ممکن است نیاز به مدیرانی برای هر یک از این گروه‌های نمایندگان داشته باشید، و اگر این قسمت از استراتژی فروش بازاریابی خود باشد، تیم‌های جداگانه‌ای برای مراقبت از سرنخ‌ها و سرنخ‌های فروش را ایجاد کنید.
مدیریت زمان
چگونه زمان را به حداکثر برسانید و به بهبود بهره‌وری برسید. لازم است توجه داشت که مدیریت زمان به خوبی برای هم رهبران فروش و نمایندگان مهم است.
مهارت‌های فروش
بهترین تیم‌های فروش با به اشتراک گذاشتن تاکتیک‌ها و دانش برتر، عملکرد را بهبود می‌بخشند. یادگیری و توسعه می‌تواند خارجی باشد اما بهتر است درون‌سازمانی مدیریت شود.
مرحله چهارم: اندازه‌گیری عملکرد
فاز تحلیلی استراتژی فروش مبتنی بر داده. رهبران فروش باید اهداف و شاخص‌های عملکرد را برای نمایندگان تعیین کنند. اهداف فردی و تیمی باید به اهداف کلی شرکت مرتبط باشند. برخی از معیارهای قابل رصد عبارتند از:
شاخص‌های SDR
شامل بهره‌وری و نرخ موفقیت مانند تعداد تماس‌ها/ایمیل‌های ارسال‌شده، تعداد جلسات برنامه‌ریزی‌شده و جلسات حضوری.
شاخص‌های BDM
شامل بهره‌وری، MRR، دمو و معیارهای لوله‌ی فروش، مانند میانگین ارزش معامله، نرخ حضور در دمو تا نرخ بستن معامله و کل تعداد معاملات بسته‌شده.
شاخص‌های تیم
شاخص‌های کلی تیم فروش. این شامل نرخ تبدیل ورودی و خروجی و مجموع درآمد به‌دست آمده می‌شود.
مرحله پنجم: به‌کارگیری فناوری فروش
درنهایت، شما باید تصمیم بگیرید که از کدام‌یک از هزاران راهکار فناوری فروش برای قدرت بخشی به استراتژی فروش خود استفاده کنید. در اینجا سه نوع نرم‌افزاری که برای شروع نیاز دارید آمده است:
CRM – سیستم CRM شما پایه‌ی فناوری شماست. این سیستم تمام تعاملات شما با مشتریان و مشتریان پتانسیل را ثبت می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که فروشندگان و مدیران تمام داده‌های موردنیاز را در دسترس داشته باشند. Salesforce CRM رده‌بندی برترین سیستم CRM در بازار است.
اطلاعات فروش – ابزارهای اطلاعات فروش یا پیش‌بینی B2B بخش مهمی از هر استراتژی فروش هستند زیرا به شناسایی مشتریان پتانسیل کمک می‌کنند. شما همچنین می‌توانید از این ابزارها برای یافتن جزئیاتی که برای رسیدن به مشتریان پتانسیل لازم است، ازجمله آدرس‌های ایمیل و شماره‌های تلفن مستقیم استفاده کنید.
ابزارهای ایمیل – اگر ایمیل را به‌عنوان یک کانال برای رسیدن به مشتریان پتانسیل خود انتخاب کرده‌اید، نرم‌افزار اتوماسیون فروش تخصصی را برای برنامه‌ریزی ایمیل‌ها، ثبت پاسخ‌ها و موارد دیگر پیاده‌سازی کنید.
این تنها سطح کمی ازآنچه در دسترس است را برجسته می‌کند. برای پیدا کردن فناوری مناسب برای تاکتیک‌های فروش انتخابی خود، بازار را بررسی کنید. سپس مراحل زیر را انجام دهید:
بررسی فناوری
رهبران فروش باید قبل از خرید یک ابزار جدید، یک بررسی جامع از فناوری موجود خود را انجام دهند. همواره هدف استفاده کامل از فناوری موجود باشد.
راه‌اندازی مجموعه فناوری فروش
فرآیند بررسی و انتخاب بهترین فناوری برای کسب‌وکار شما. در هرلحظه هزاران ابزار فروش در بازار موجود است و انجام تحقیقات دقیق ضروری است.
به‌کارگیری فناوری جدید
مرحله ورود به سیستم. در اینجا، رهبران فروش برای ابزار اتوماسیون فروش ثبت‌نام می‌کنند و در صورت نیاز برای بقیه تیم آموزش را ترتیب می‌دهند.
بوم استراتژی فروش
بوم استراتژی فروش (Sales Strategy Canvas) یک ابزار استراتژیک است که به شما کمک می‌کند تا استراتژی فروش خود را به‌طور جامع و سازنده‌تر تدوین کنید. این مدل توسط Alexander Osterwalder و Yves Pigneur ارائه شده است و بر اساس اصول بوم کسب‌وکار (Business Model Canvas) ساخته شده است.
بوم استراتژی فروش شامل چهار بخش اصلی است که باید به آنها توجه کنید:
مشتریان هدف (Target Customers):
در این بخش باید به‌طور دقیق مشخص کنید که مشتریان هدف شما کی هستند و نیازهای آنها چیست. شما باید توصیف کنید که مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ به چه صنعت و نوع کسب‌وکاری تعلق دارند؟ چه مشکلات و نیازهایی دارند که می‌توانید با محصول یا خدمات خود حل کنید؟ تفهیم دقیق از مشتریان هدف شما به شما کمک می‌کند تا استراتژی فروش خود را به‌طور دقیق و مؤثر به سمت این مشتریان هدایت کنید.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition):
در این بخش باید به‌طور دقیق مشخص کنید که چه ارزشی را به مشتریان هدف خود ارائه می‌دهید و چرا مشتریان باید از شما خرید کنند. باید توصیف کنید که چگونه محصول یا خدمات شما با نیازها و مشکلات مشتریان همخوانی دارد و چه فوایدی را برای آنها به ارمغان می‌آورد. همچنین باید به ویژگی‌ها، خصوصیات و تفاوت‌های شما با رقبا توجه کنید که ارزش منحصربه‌فرد شما را برجسته می‌کند.
کانال‌های فروش (Sales Channels):
در این بخش باید کانال‌هایی را که برای رسیدن به مشتریان هدف استفاده می‌کنید، شناسایی و توصیف کنید. آیا از طریق فروش مستقیم به مشتریان خود می‌رسید یا از طریق فروش اینترنتی؟ آیا از توزیع‌کنندگان و شبکه‌های توزیع برای رسیدن به مشتریان خود استفاده می‌کنید؟ همچنین باید برنامه‌ریزی کنید که چگونه ارتباط برقرار کنید و کانال‌های فروش را به‌طور هماهنگ با هدف فروشتان مدیریت کنید.
روابط با مشتری (Customer Relationships):
در این بخش باید روش‌ها و رابطه‌هایی که با مشتریان هدف برقرار می‌کنید، تعریف کنید. آیا شما بیشتر روی ارتباطات مستقیم با مشتریان تمرکز دارید؟ خدمات پس از فروش قوی و پشتیبانی به مشتریان را ارائه می‌دهید؟ آیا از روش‌های دیگری مانند بازخورد مشتریان، ارتباطات آنلاین و مشارکت مشتریان برای ایجاد روابط مؤثر استفاده می‌کنید؟ رابطه صحیح با مشتریان می‌تواند به حفظ مشتریان، افزایش رضایت آنها و ایجاد ارتباط برای فروش بیشتر کمک کند.
توجه به توضیحات بالا، شما می‌توانید استراتژی فروش خود را به‌طور دقیق و هدفمند بر اساس هر یک از این بخش‌ها تدوین کنید. تمرکز بر هر یک از این عوامل، به شما کمک می‌کند تا استراتژی فروش مؤثرتری داشته باشید و به بهبود عملکرد و رشد فروش خود برسید.
استفاده از بوم استراتژی فروش در عمل
مشتریان هدف:
مثال: شرکت طراحی سایت A مشتریان هدف خود را به‌عنوان کسب‌وکارهای کوچک و متوسط در صنایع مختلف، ازجمله رستوران‌ها، فروشگاه‌های آنلاین و شرکت‌های خدماتی، تعریف می‌کند.
ارزش پیشنهادی:
مثال: شرکت طراحی سایت B ارزش پیشنهادی خود را به‌عنوان ارائه طراحی سایت حرفه‌ای و متناسب با نیازهای مشتریان، به همراه برنامه‌ریزی و توسعه سایت، بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو، و طراحی واکنش‌گرا (Responsive) برای نمایش بهتر در دستگاه‌های مختلف، تعریف می‌کند.
کانال‌های فروش:
مثال: شرکت طراحی سایت C برای فروش خدمات خود از طریق وب‌سایت خود، بلاگ و مقالات روزنامه‌ها و وبلاگ‌ها، شبکه‌های اجتماعی، و شرکت در رویدادها و نمایشگاه‌های صنعتی استفاده می‌کند.
روابط با مشتری:
مثال: شرکت طراحی سایت D با ارائه خدمات مشاوره رایگان به مشتریان، برقراری ارتباط نزدیک و مشورت‌های مکرر در هنگام طراحی و توسعه سایت، پشتیبانی پس از فروش فعال و ارائه آموزش‌های آنلاین، روابط مؤثری با مشتریان خود ایجاد می‌کند.
